תוכנית עבודה ותקציב
רוב החברות והארגונים נמצאים בשלב הנוכחי, של הרבעון הרביעי, לקראת הישורת הסופית בעדכון תוכניות העבודה השנתיות, ריכוז הבסיס המוכר והידוע – הגדרת וקביעת יעדי גידול ההכנסות וכמות לקוחות, מה נדרש שיווקית ומה הנגזרות הכלכליות והתפעוליות.
במאמר זה נרצה להתייחס לנושאים שברוב המקרים אינם נכנסים לתכניות העבודה או שאינם מקבלים מספיק תשומת לב ועדיין הם חשובים ועשויים לעזור בשיפור ביצועים לאורך זמן.
נשמח אם תאמצו חלקים מהם לתכנית העבודה השנתית שלכם בהתאם כמובן לפעילות ו ה DNA הארגוני שלכם.
1.
תכניות עבודה של המכירות חייבת לכלול 4 רמות/סגמנטים של לקוחות שיש לגעת בהם
- לקוחות פוטנציאלים חדשים– פה נדרשת עיקר ההשקעה שיווקית ופרסומית
- לקוחות עבר שנטשו –נדרשות הצעות ערך ומכר חדשות אופציונליות
- לקוחות קיימים – דגש על הגדלת סל הקניה ותדירות הקניה
- לקוחות שהיו בתהליך ולא סגרו
2.
שימור ומניעת נטישת לקוחות
הגדירו תכנית סדורה לאורך זמן עבור שימור לקוחות קיימים. הגדירו יעד מאתגר ושלבו מנגנון התרעת נטישה ו SLA מקדם. תנו משקל בתכנית ליצירת חווית לקוח מרשימה והפכו את הלקוחות שלכם לממליצים ושגרירים.
3.
מועדון לקוחות / קהילה
אם אין לכם עכשיו זה הזמן לתכנן ולהקים, אם אתם לא רוצים לקרוא לזה "מועדון לקוחות" הגדירו זאת כ"קהילה". זהו כלי מצוין לשימור, שביעות רצון והגדלת קהל הלקוחות שלכם. תנו ללקוחות שלכם להרגיש כחלק של משהו מיוחד. בנו תכנית נאמנות סדורה המורכבת מפעילויות, הטבות, השקות ואירועים המכוונים לחברים בלבד- תרגמו ליעד מספר של X כמות חברי מועדון ויעד נוסף – תרומת ההכנסה מהמועדון ליעד המכירות הכללי.
להתייעצות ללא עלות על תכנית העבודה שלכם -לחץ!
4.
בקרה שוטפת
בקרו את תהליכי המכירה והשרות, השתמשו בבקרה חיצונית של סקרים בלתי תלויים ללקוחות קיימים, נוטשים וכאלו שלא התקדמו עמכם. אל תוותרו על לקוחות סמויים – בצעו את הפעולות הללו אחת לרבעון, זו השקעה חכמה המבקרת את יישום והטמעת התהליכים והמקצועיות בקרב העובדים שלכם. זכרו – המטרה היא כל הזמן לשפר ולהשתפר .
בנוסף קבעו בגאנט העבודה פגישות למידת עמיתים, למידת הצלחות, ותחקירים. זו עוד דרך לבקר וללמוד.
5.
שיווק
בנו תכנית שנתית למקסום הנכסים הדיגיטליים שלכם (אתר, רשתות חברתיות, עמודי נחיתה, בלוגים ועוד) ומדדו אותם – טראפיק, חשיפה, המרות ללידים ועד לסגירת עסקה. תנו דגש רב לתכנית הדוורים וקבעו יעדי מדידה כגון אחוזי פתיחה והקלקה.
אם אין לכם תכנית דוורים שוטפת המייצרת ערך מוסף לקהל הלקוחות שלכם, זה הזמן להקים, היא חלק בלתי נפרד מהאוטומציה השיווקיות שלכם במסע הלקוח.
6.
מערכות וטכנולוגיות
תבדקו פערים וחוסרים במערכות הקיימות: מערכת CRM, מערכת טלפוניה/מרכזיה , מערכת אומניצ'אנל, מערכות דוורים, מערכות כספים תפעול לוגיסטיקה וכו.
זה הזמן לראות חוסרים בפלטפורמות טכנולוגיות חשובות לחימום מסע וחווית הלקוח שלכם.
7.
מכירות
אל תשכחו לתגבר את המכירות שלכם מעת לעת בימי מרתוני מכירות, הכניסו לגאנט מבצעים ארוכי טווח למחלקת המכירות ומבצעי יעדים לקהל הלקוחות שלכם.
הגדירו ובנו תכנית הפניות באמצעות קהל הלקוחות שלכם – קבעו יעד של "חבר מביא חבר" ומודל תגמול למפנה.
8.
תכניות עבודה – פיתוח ומקצוע של אנשי המכירות והשרות
זו הזדמנות מצוינות בתכנון קדימה להשקיע באחד הנכסים החשובים ביותר לארגון והוא המשאב האנושי, בהעשרת הידע ומתן כלים אופרטיביים לביצוע העבודה ועמידה ביעדים בצורה הטובה ביותר תוך הבנה מקצועית. היזהרו – אחת הטעויות העיקריות בארגונים וחברות הוא חוסר התכנון המקדים והשליפה השוטפת. אנחנו אוהבים להגדיר זאת בתכנית העבודה "אקדמיה פנים ארגונית"
9.
פיתוח מנהלים
תכנית פיתוח מנהלים המעניקה להם כלים וידע בדגש על מיומנויות וכשורי ניהול בייחוד במציאות משתנה, היברידית. חשוב להגדיר כבר כעת את הנושאים ואת התקציבים לכך. במקרים מסוימים ניתן גם להגדיר מנטורינג ניהולי (ליווי צמוד אחד על אחד עם מאמן עסקי).
10.
אמצו מדדי KPI נוספים מעבר לאלו הקיימים כיום כגון:
- מדדים איכותיים בתהליך המכירה – תתחילו למדוד את הדרך (כמות שיחות, כמות תיאומים, כמות פגישות, אינטראקציות עם לקוח, כמות הזדמנויות ועוד…)
- עלות הרכשת שיווקית
- עלות הרכשה כללית
- אחוז המרה לתאום (פגישה), אחוז המרה לפגישה, אחוז המרה לסגירת עסקה…
- ממוצע זמן סגירת עסקה
11.
תגמול
חשבו על מודל תגמול מצטבר נוסף כבונוס לעמידה ביעד רבעוני ו/או שנתי. הרציונל הוא פשוט – העניקו לעובד את היכולת ובעיקר את הרעב והמוטיבציה לרוץ לטווח הארוך. בלא מעט מקרים זה מייצר מחויבות גבוהה מאוד לעמידה ביעדים.
ועוד כמה תובנות חשובות:
- המלצה –שתפו את האנשים והמנהלים ובקשו מהם רעיונות ייעול וצמיחה, כל אחד במחלקה שלו. בקשו מהם לעשות זאת על פי מודל SWOT וניתוח עלות תועלת, סיכוי סיכון. לפעמים הידע המעשי שלהם הוא חזק יותר מכל דבר אחר.
- התייחסו לתכנית העבודה השנתית כמסגרת אב המשרתת את המטרות העסקיות של הארגון.
אל תשכחו לשלב – הגדרות מדויקות, פירוט משימות, הדך, לו"ז, אחריות, תקציב ובקרה
להתייעצות ללא עלות על תכנית העבודה שלכם -לחץ!
בהצלחה!
למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!
