הנעת אנשי מכירות לביצועים

ישיבת צוות
 

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב, כל מי שעוסק במכירות יודע שזה אחד הדברים המאתגרים ביותר בתחום.
תחום המכירות אינו תחום קל, השחיקה בתחום המכירות היא מהגבוהות בשוק העבודה, כמות סירובי העסקאות תהיה לעולם גבוהה מכמות האישורים – איש מכירות שומע יותר “לא” מאשר “כן” ועל זה הוא צריך להתמודד פיזית ונפשית בכל יום. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני ארגונים ועסקים הוא הצורך לגרום למערכי המכירות ואנשי המכירות להמשיך לרוץ במלוא הכוח תוך כדי מתן ביצועי שיא לאורך זמן. אז איך עושים זאת בצורה איכותית ומיטבית? איך גורמים לאנשי המכירות לא להוריד את הרגל מהגז?

 אז איך פועלים 

מנהל ישיר, מנהל המכירות

למנהל המכירות תפקיד חשוב בארגון באחריות הנעת אנשי המכירות, ביכולת שלו לייצר ולנהל מוטיבציה גבוהה בקרב מחלקת המכירות. איש המכירות יכול להיות הטוב ביותר בתחומו אולם ללא הנעת עובדים, מוטיבציה ונכונות אמיתית הוא אינו יכול להצליח לאורך זמן בתפקידו.
לפיכך, באחריות מנהל המכירות להשתמש בכל הכלים העומדים לרשותו כדי לעודד ולדחוף את מחלקת המכירות קדימה גם בתקופות פחות מוצלחות. לא מעט מנהלים מצליחים באמצעות סגנון ניהול מקדם ויכולת כריזמטית להוות מודל ודוגמא אישית. כך נוצרת הערכה גבוהה בקרב אנשי המכירות ורתימה של צוות המכירות למטרות והיעדים והובלתם לביצועים גבוהים. תפקידו של מנהל המכירות להיות קשוב לרחשי הצוות שלו ולזהות נקודות שבירה, הוא חייב לחוש, להקשיב ובעיקר לחוות את אנשין. הנעה אינה תהליך נקודתי, זה תהליך מתמשך שיש לבקרו תוך כדי תנועה בשוטף.

מנהל המכירות צריך לחיות את הצוות שלו, טוב יעשה אם יאמץ לעצמו נוהל הרגל אחת לתקופה ליציאה לארוחת צהריים משותפת באווירה א- פורמלי כל פעם עם כפוף אחר.

מקצועיות גבוהה של אנשי המכירות היא אינה בגדר המלצה. פיתוח מיומנויות מכירה איכותיות הוא ערך מוסף הכרחי לאיש המכירות. שיטות וצורות המכירה החדשות הן חלק בלתי נפרד משיפור המכירה. אי אפשר למכור עוד כמו לפני כמה שנים. חשוב לא רק לקבל כלים חדשים אלא גם לרענן את אלו הקיימים שכמעט ולא נעשה בהם שימוש. הכשרה יכולה להתבצע הן בתוך הבית והן ע”י גורם חיצוני כל עוד יש לה ערכים מוספים.

ליווי

ליווי והדרכה למנהלי מכירות מציג זווית מכירה נוספת לה נחשף איש המכירות, זווית ראיה אחרת, לא פעם יצירתית ואף מפרה. הליווי (השוטף) ביחד מול הלקוח מחזק את בטחונו של איש מכירות כלפי הלקוח וכלפי עצמו. תוך כדי הליווי מסמן המנהל את הנושאים לשיפור ולשימור אצל איש המכירות ומלמד ומבקר אותו תוך כדי תנועה. מנהל המכירות חייב להוות עבור אנשי המכירות שלו כאוטוריטה מקצועית אליו יכולים לפנות גם מעבר לשעות הליווי.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תגמול 

מאז ומעולם הוא נתפש כבסיס העיקרי להנעת אנשי המכירות וקשה להתעלם מכך.
יחד עם זאת בשנים אחרונות יש לא מעט מחקרים וסקרים הקובעים שתגמול כספי אינו בהכרח הסיבה העיקרית להצלחה או גורם ההנעה העיקרי של איש המכירות . אנחנו מצאנו דווקא שבקרב אנשי המכירות המובילים, אלו שמוכרים הכי הרבה ועומדים ביעדים שלנם התגמול הכספי הוא הדבר החשוב ביותר.

כן , ניתן לקבוע בברור שאיש מכירות שאינו מתוגמל כספית ביחס ישר לביצועיו הוא בסופו של דבר מתוסכל וממורמר ולא יחזיק מעמד בארגון לאורך זמן.

לצערנו, ארגונים רבים לא משקיעים מספיק מחשבה ויצירתיות בבואם לתגמל את אנשי המכירות שלהם. חמור מכך הם אותם ארגונים שעברו לא מעט שינויים אבל משום לא השכילו להתאים את מערכת התגמול לתנאים והנסיבות החדשות שנוצרו עם הזמן. מערכת תגמול איכותית ונכונה מעניקה תגמול הוגן למאמצי והשקעת אנשי המכירות ותוצאותיהם .
תגמול כספי נמוך הוא אויבו הראשון של איש המכירות.

חברות מתגמלות את אנשי המכירות שלהן בצורה לא אופטימאלית, אנשי/נציג המכירות רואים רק את התוצאות שלהם כך שלא תמיד התגמול הוא בהלימה ליעדי החברה, אנשי הצוות מורידים את הרגל מהגז לקראת סף החודש ולא באמת מונעים לייצר תוצאות לאורך כל החודש. יש צורך להניע את אנשי המכירות בהתאם ליעדי החברה:, הגדלת נתח שוק במוצרים מסוימים, מניעת נטישת לקוחות, הגדלת מספר הלקוחות החוזרים, רווחיות .

התגמול הרווח בתחום הינו בסיס שכר המשלב עמלות מכירה על פי ביצועי מכירות ויעדים (מדורג, מודל מדרגות, דיפרנציאלי ועוד). במודל התגמול הכספי יש לכלול את כלל מרכיבי המכירה כולל דגש על יעד איכותי של גיוס לקוחות חדשים. יש לתת את הדעת על מגמת סוף החודש בה איש מכירות נוטה להוריד את הרגל מהגז. יש לאמץ שילוב של מודל שבועי (ביחוד במכירות טלפוניות) וזאת בכדי לייצר שמירה על רצף מכירות במהלך כל ימי החודש.

שתי נקודות חשובות: יש להימנע בכל מחיר מתגמול על פי הצלחה בלבד שאינו משרת את איש המכירות ולא את הארגון לאורך זמן. כמו כן, אין לפסול מודל תגמול ללא תקרה. ישנם אנשי מכירות מצוינים המספקים לארגונם הכנסות גבוהות מאוד ובד בבד משתכרים בהתאם – לא פחות ממנהלים בארגון.
לעיתים גם לשים את האגו בצד משרת את מטרות הארגון

תנו לצוות המכירות שלכם משהו לצפות אליו, תגדירו תקופת זמן במהלך השנה ( חודש או עד רבעון) שהוא יחסית חלש ובתקופה הזו תייצרו תחרות מובנת לאורך זמן עם יעדים ותגמולים חומריים לאורך התקופה וגם בסיום התקופה. תייצרו WOW בקרב הצוות שלכם עוד לפני שהחלה התחרות.

משוב

איש המכירות הוא בעל אגו, אוהב ומחפש חיזוקים הן בשעת הצלחה והן בשעת משבר. המשוב התקופתי הפרונטלי (ולא טלפוני!) בונה ביטחון ומוטיבציה אצל נציג/איש המכירות להמשך הדרך, הערכה תקופתית עם תכנית עבודה עתידית יוצרת מחויבות ליעדי הארגון. הביקורת במשוב הינה ביקורת בונה בה ניתן לאיש המכירות לא רק לשמוע אלא גם להשמיע, לבקש ולחדד נקודות בוערות העשויות לבוא על פתרונן.

שיתוף 

שיתוף אנשי המכירות בתהליך המכירה ומסביב לו יוצר תחושת מחויבות ואחריות בקרב אנשי המכירות. שיתוף צוות המכירות בהגדרת משימות, יעדים, מטרות, תקציבים מקובל כל עוד זה נעשה ביחד עם הגורם הניהולי ובצמוד למטרות הארגון. חשוב לבדוק ולוודא שיעדי המכירות שנקבעו הינם ברי השגה הן בעיני הארגון ובייחוד בעיני איש המכירות.

מערכת היחסים מנהל מכירות 

איש מכירות: הקרבה, הדיאלוג בין מנהל המכירות לאנשיו יוצרת אווירה חיובית, מחברת, בה הכל נעשה בגובה העיניים עם שקיפות ופתיחות מקסימלית. בארגונים עסקיים בהם מנהל המכירות הוא חלק מהצוות וגם לוקח חלק מכירתי ניתן להצביע על אווירה חיובית התורמת לביצועים גבוהים. התייחסות ניהולית בגובה העיניים באמצעות מדיניות הדלת הפתוחה, מעצימה את איש המכירות. מילה טובה היא אינה מילה גסה, כך גם הערכה באופן פומבי .
האצלת סמכויות ומתן אוטונומיה לאיש המכירות תורמת לא מעט. במקרים בהם איש המכירות חייב לדווח, לעדכן בסמיכות קרובה על כל פעולה שלו הוא מרגיש תסכול. האצלת סמכויות, מרחב פעולה ותמרון בקרב הלקוחות מעניקה שקט נפשי לאיש המכירות.
המלצה למנהל המכירות להתעקש על הענקת יום חופש קבוע אחת לחודש לאנשי המכירות שלו, העניקו להם את הצורך להתאוורר ולמלות מצברים מחדש.

הצוות 

מחקרים תומכים בעובדה שצוות מלוכד ומגובש מגיע תמיד לתוצאות טובות יותר. מטרת ימי כיף, ימי גיבוש צוותים (אחת לחודש) היא לאחד את הצוות למטרות הרצויות, להטעין מצברים ולדחוף קדימה. יצירת גאוות יחידה של סיירת מכירות היא חלומו של כל מנהל מכירות. יש להשכיל לתת יעדים צוותים הן במסגרת התגמול החודשי והן במסגרת השוטפת. תגמולים ארעיים בצורת בונוס צוותי בהגעה ליעד יומי/שבועי הוא דוגמא מבורכת.

חשוב להדגיש שוויון בהזדמנויות והימנעות מאפליה בין אנשי המכירות. לא מעט מנהלי מכירות חוטאים מטבעם בהעדפתם את אנשי המכירות המובילים ואלו הבינוניים נשארים מאחור. דווקא בטיפול נכון של חיזוק והעצמת אנשי המכירות הבינוניים ניתן לשפר את ביצועם לאין ערוך.

סביבת העבודה 

איש מכירות (גם טלפוני) נמצא רוב היום במערכה לבדו למול קהל הלקוחות שלו. סביבת העבודה חייבת לתמוך באנשי המכירות לאורך כל הדרך בצורה עקבית. בארגונים בהם איש המכירות נאלץ לבצע לא מעט מטלות ומשימות אדמיניסטרטיביות תומכות מכירה הוא מאבד זמן מכירה איכותי , אינו ממוקד ומתוסכל מהתעסקות בנושאים זוטרים. תשתית תומכת כגון מתאמת מכירות או מערך תמיכה אחורי (בק אופיס) יכול לעשות פלאים.

יש עוד מגוון דרכים להנעת אנשי מכירות כגון הענקת פרס לאיש המכירות המצטיין ברמה שבועית/חודשית, שינוי סטטוס איש המכירות ל”מנהל תיק לקוחות”, HAPPT HOUR, ועוד מגוון דרכים יצירתיות…
בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
דילוג לתוכן