שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

ישיבת צוות
 

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב, כל מי שעוסק במכירות יודע שזה אחד הדברים המאתגרים ביותר בתחום.
תחום המכירות אינו תחום קל, השחיקה בתחום המכירות היא מהגבוהות בשוק העבודה, כמות סירובי העסקאות תהיה לעולם גבוהה מכמות האישורים – איש מכירות שומע יותר “לא” מאשר “כן” ועל זה הוא צריך להתמודד פיזית ונפשית בכל יום. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני ארגונים ועסקים הוא הצורך לגרום למערכי המכירות ואנשי המכירות להמשיך לרוץ במלוא הכוח תוך כדי מתן ביצועי שיא לאורך זמן. אז איך עושים זאת בצורה איכותית ומיטבית? איך גורמים לאנשי המכירות לא להוריד את הרגל מהגז?

 אז איך פועלים 

מנהל ישיר, מנהל המכירות

למנהל המכירות תפקיד חשוב בארגון באחריות הנעת אנשי המכירות, ביכולת שלו לייצר ולנהל מוטיבציה גבוהה בקרב מחלקת המכירות. איש המכירות יכול להיות הטוב ביותר בתחומו אולם ללא מוטיבציה ונכונות אמיתית הוא אינו יכול להצליח לאורך זמן בתפקידו.
לפיכך, באחריות מנהל המכירות להשתמש בכל הכלים העומדים לרשותו כדי לעודד ולדחוף את מחלקת המכירות קדימה גם בתקופות פחות מוצלחות. לא מעט מנהלים מצליחים באמצעות סגנון ניהול מקדם ויכולת כריזמטית להוות מודל ודוגמא אישית. כך נוצרת הערכה גבוהה בקרב אנשי המכירות ורתימה של צוות המכירות למטרות והיעדים והובלתם לביצועים גבוהים. תפקידו של מנהל מנהל המכירות להיות קשוב לרחשי הצוות שלו ולזהות נקודות שבירה, הוא חייב לחוש, להקשיב ובעיקר לחוות את אנשין. הנעה אינה תהליך נקודתי, זה תהליך מתמשך שיש לבקרו תוך כדי תנועה בשוטף.

מנהל המכירות צריך לחיות את הצוות שלו, טוב יעשה אם יאמץ לעצמו נוהל הרגל אחת לתקופה ליציאה לארוחת צהריים משותפת באווירה א- פורמלי כל פעם עם כפוף אחר.

מקצועיות גבוהה של אנשי המכירות היא אינה בגדר המלצה. פיתוח מיומנויות מכירה איכותיות הוא ערך מוסף הכרחי לאיש המכירות. שיטות וצורות המכירה החדשות הן חלק בלתי נפרד משיפור המכירה. אי אפשר למכור עוד כמו לפני כמה שנים. חשוב לא רק לקבל כלים חדשים אלא גם לרענן את אלו הקיימים שכמעט ולא נעשה בהם שימוש. הכשרה יכולה להתבצע הן בתוך הבית והן ע”י גורם חיצוני כל עוד יש לה ערכים מוספים.

ליווי

ליווי של מנהל המכירות מציג זווית מכירה נוספת לה נחשף איש המכירות, זווית ראיה אחרת, לא פעם יצירתית ואף מפרה. הליווי (השוטף) ביחד מול הלקוח מחזק את בטחונו של איש מכירות כלפי הלקוח וכלפי עצמו. תוך כדי הליווי מסמן המנהל את הנושאים לשיפור ולשימור אצל איש המכירות ומלמד ומבקר אותו תוך כדי תנועה. מנהל המכירות חייב להוות עבור אנשי המכירות שלו כאוטוריטה מקצועית אליו יכולים לפנות גם מעבר לשעות הליווי.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תגמול 

מאז ומעולם הוא נתפש כבסיס העיקרי להנעת אנשי המכירות וקשה להתעלם מכך.
יחד עם זאת בשנים אחרונות יש לא מעט מחקרים וסקרים הקובעים שתגמול כספי אינו בהכרח הסיבה העיקרית להצלחה או גורם ההנעה העיקרי של איש המכירות . אנחנו מצאנו דווקא שבקרב אנשי המכירות המובילים, אלו שמוכרים הכי הרבה ועומדים ביעדים שלנם התגמול הכספי הוא הדבר החשוב ביותר.

כן , ניתן לקבוע בברור שאיש מכירות שאינו מתוגמל כספית ביחס ישר לביצועיו הוא בסופו של דבר מתוסכל וממורמר ולא יחזיק מעמד בארגון לאורך זמן.

לצערנו, ארגונים רבים לא משקיעים מספיק מחשבה ויצירתיות בבואם לתגמל את אנשי המכירות שלהם. חמור מכך הם אותם ארגונים שעברו לא מעט שינויים אבל משום לא השכילו להתאים את מערכת התגמול לתנאים והנסיבות החדשות שנוצרו עם הזמן. מערכת תגמול איכותית ונכונה מעניקה תגמול הוגן למאמצי והשקעת אנשי המכירות ותוצאותיהם .
תגמול כספי נמוך הוא אויבו הראשון של איש המכירות.

חברות מתגמלות את אנשי המכירות שלהן בצורה לא אופטימאלית, אנשי/נציג המכירות רואים רק את התוצאות שלהם כך שלא תמיד התגמול הוא בהלימה ליעדי החברה, אנשי הצוות מורידים את הרגל מהגז לקראת סף החודש ולא באמת מונעים לייצר תוצאות לאורך כל החודש. יש צורך להניע את אנשי המכירות בהתאם ליעדי החברה:, הגדלת נתח שוק במוצרים מסוימים, מניעת נטישת לקוחות, הגדלת מספר הלקוחות החוזרים, רווחיות .

התגמול הרווח בתחום הינו בסיס שכר המשלב עמלות מכירה על פי ביצועי מכירות ויעדים (מדורג, מודל מדרגות, דיפרנציאלי ועוד). במודל התגמול הכספי יש לכלול את כלל מרכיבי המכירה כולל דגש על יעד איכותי של גיוס לקוחות חדשים. יש לתת את הדעת על מגמת סוף החודש בה איש מכירות נוטה להוריד את הרגל מהגז. יש לאמץ שילוב של מודל שבועי (ביחוד במכירות טלפוניות) וזאת בכדי לייצר שמירה על רצף מכירות במהלך כל ימי החודש.

שתי נקודות חשובות: יש להימנע בכל מחיר מתגמול על פי הצלחה בלבד שאינו משרת את איש המכירות ולא את הארגון לאורך זמן. כמו כן, אין לפסול מודל תגמול ללא תקרה. ישנם אנשי מכירות מצוינים המספקים לארגונם הכנסות גבוהות מאוד ובד בבד משתכרים בהתאם – לא פחות ממנהלים בארגון.
לעיתים גם לשים את האגו בצד משרת את מטרות הארגון

תנו לצוות המכירות שלכם משהו לצפות אליו, תגדירו תקופת זמן במהלך השנה ( חודש או עד רבעון) שהוא יחסית חלש ובתקופה הזו תייצרו תחרות מובנת לאורך זמן עם יעדים ותגמולים חומריים לאורך התקופה וגם בסיום התקופה. תייצרו WOW בקרב הצוות שלכם עוד לפני שהחלה התחרות.

משוב

איש המכירות הוא בעל אגו, אוהב ומחפש חיזוקים הן בשעת הצלחה והן בשעת משבר. המשוב התקופתי הפרונטלי (ולא טלפוני!) בונה ביטחון ומוטיבציה אצל נציג/איש המכירות להמשך הדרך, הערכה תקופתית עם תכנית עבודה עתידית יוצרת מחויבות ליעדי הארגון. הביקורת במשוב הינה ביקורת בונה בה ניתן לאיש המכירות לא רק לשמוע אלא גם להשמיע, לבקש ולחדד נקודות בוערות העשויות לבוא על פתרונן.

שיתוף 

שיתוף אנשי המכירות בתהליך המכירה ומסביב לו יוצר תחושת מחויבות ואחריות בקרב אנשי המכירות. שיתוף צוות המכירות בהגדרת משימות, יעדים, מטרות, תקציבים מקובל כל עוד זה נעשה ביחד עם הגורם הניהולי ובצמוד למטרות הארגון. חשוב לבדוק ולוודא שיעדי המכירות שנקבעו הינם ברי השגה הן בעיני הארגון ובייחוד בעיני איש המכירות.

מערכת היחסים מנהל מכירות 

איש מכירות: הקרבה, הדיאלוג בין מנהל המכירות לאנשיו יוצרת אווירה חיובית, מחברת, בה הכל נעשה בגובה העיניים עם שקיפות ופתיחות מקסימלית. בארגונים עסקיים בהם מנהל המכירות הוא חלק מהצוות וגם לוקח חלק מכירתי ניתן להצביע על אווירה חיובית התורמת לביצועים גבוהים. התייחסות ניהולית בגובה העיניים באמצעות מדיניות הדלת הפתוחה, מעצימה את איש המכירות. מילה טובה היא אינה מילה גסה, כך גם הערכה באופן פומבי .
האצלת סמכויות ומתן אוטונומיה לאיש המכירות תורמת לא מעט. במקרים בהם איש המכירות חייב לדווח, לעדכן בסמיכות קרובה על כל פעולה שלו הוא מרגיש תסכול. האצלת סמכויות, מרחב פעולה ותמרון בקרב הלקוחות מעניקה שקט נפשי לאיש המכירות.
המלצה למנהל המכירות להתעקש על הענקת יום חופש קבוע אחת לחודש לאנשי המכירות שלו, העניקו להם את הצורך להתאוורר ולמלות מצברים מחדש.

הצוות 

מחקרים תומכים בעובדה שצוות מלוכד ומגובש מגיע תמיד לתוצאות טובות יותר. מטרת ימי כיף, ימי גיבוש צוותים (אחת לחודש) היא לאחד את הצוות למטרות הרצויות, להטעין מצברים ולדחוף קדימה. יצירת גאוות יחידה של סיירת מכירות היא חלומו של כל מנהל מכירות. יש להשכיל לתת יעדים צוותים הן במסגרת התגמול החודשי והן במסגרת השוטפת. תגמולים ארעיים בצורת בונוס צוותי בהגעה ליעד יומי/שבועי הוא דוגמא מבורכת.

חשוב להדגיש שוויון בהזדמנויות והימנעות מאפליה בין אנשי המכירות. לא מעט מנהלי מכירות חוטאים מטבעם בהעדפתם את אנשי המכירות המובילים ואלו הבינוניים נשארים מאחור. דווקא בטיפול נכון של חיזוק והעצמת אנשי המכירות הבינוניים ניתן לשפר את ביצועם לאין ערוך.

סביבת העבודה 

איש מכירות (גם טלפוני) נמצא רוב היום במערכה לבדו למול קהל הלקוחות שלו. סביבת העבודה חייבת לתמוך באנשי המכירות לאורך כל הדרך בצורה עקבית. בארגונים בהם איש המכירות נאלץ לבצע לא מעט מטלות ומשימות אדמיניסטרטיביות תומכות מכירה הוא מאבד זמן מכירה איכותי , אינו ממוקד ומתוסכל מהתעסקות בנושאים זוטרים. תשתית תומכת כגון מתאמת מכירות או מערך תמיכה אחורי (בק אופיס) יכול לעשות פלאים.

יש עוד מגוון דרכים להנעת אנשי מכירות כגון הענקת פרס לאיש המכירות המצטיין ברמה שבועית/חודשית, שינוי סטטוס איש המכירות ל”מנהל תיק לקוחות”, HAPPT HOUR, ועוד מגוון דרכים יצירתיות…
בהצלחה!

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן