כחלק משיפור ביצועים בתחום המכירות, אנו מעודדים ארגונים וחברות לעשות את הדברים בצורה קצת אחרת,
פחות שבלונים ומקובעים, ויותר יצירתיים. זה כמובן מצריך נכונות ושיתוף פעולה של מחלקת משאבי האנוש וההנהלה הבכירה.
אחת מהדוגמאות הוא המודל הייחודי שלנו "מנכ"ל מלווה" – תכנית ליווי מנהלים בכירים בארגון וחניכה אחד על אחד בהובלת המנכ"ל.
המודל עצמו צמח כחלק מהאסטרטגיה לשימור אנשי מכירות בארגונים וזיהוי משאב אנושי פוטנציאלי ככוח חלוץ במכירות וניהולי עתידי.
נוכחנו לדעת שהמודל מייצר תועלות רבות הן לארגון, לאנשי המכירות וגם להנהלה הבכירה.
מה המודל מייצר?
- חיבור של הנהלה בכירה לרצפת המכירה ומערך המכירות ולהפך
- הסתכלות ניהולית, רחבה ואובייקטיבית יותר של הגורמים הניהוליים
- תהליך משובי איכותי וממקד יותר
- ניהול ממוקד ואפקטיבי
- אימוץ סט כלים ניהוליים ומכירתיים ע"י אנשי המכירות
- תחושה בקרב אנשי המכירות: "שאני לא עוד בורג במערכת…"
- רתימת אנשי המכירות למטרות הנהלת החברה, למטרות העל של הארגון
- שימור אנשי מכירות פוטנציאלים לאורך זמן
- הנעה ויצירת מוטיבציה גבוהה בקרב אנשי המכירות
- השפעה חיובית על עובדים אחרים בארגון
- תוצאות טובות יותר במדדי המכירה, שביעות רצון לקוחות
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
הנקודות העיקריות המנחות אותנו במודל מנכ"ל מלווה:
- ציוות מנהל בכיר לנציג מכירות וביצוע סבב מנהל מתחלף אחת לרבעון
- הגדרת נקודות ושלבי אינטראקציה בין הצדדים
- תכנון גאנט פעילות ולו"ז מחייב של 2 הצדדים
דוגמא מעשית ליישום המודל
בתצורת מנכ"ל – איש מכירות שטח:
- מדיניות דלת פתוחה מנכ"ל לאיש המכירות אחת לשבוע בשעות מוגדרות
- אפשרות פניה של איש המכירות למנכ"ל במייל אחד מרוכז אחת לשבוע
(העתק מנהל ישיר) - חיבור המנכ"ל לנתונים און ליין של איש המכירות – פידבק ומשוב חיובי אחת לתקופה במייל על תוצאות יוצאות דופן ברמה יומית
- מנכ"ל מתלווה/יורד לשטח יחד עם איש המכירות, אחת לחודש למשך יום שלם – משוב בסוף יום על מקצועיות, התנהלות, ניהול זמן, מיומנויות ועוד.
- חניכה משרדית אחת לחודש ביום ובשעה מוגדרת מראש
(נושאים, מיומנויות ודילמות שהוגדרו על ידי מנהל ישיר) - ארוחת צהריים משותפת בחוץ אחת לרבעון (שיחה סביב פן אישי – שיתוף, מנכ"ל מזמין)
- פ.ע עבודה חודשית – סיכום ביצועי חודש קודם למול מנכ"ל באופן ישיר (נוכחות של מנהל ישיר בפ.ע)
- יום הולדת – הענקת מתנת יום הולדת חברה ע"י המנכ"ל באופן אישי
- נוכחות של מנכ"ל במשובים תקופתיים רבעונים ומשוב שנתי של איש המכירות (מועבר ע"י מנהל ישיר)
- פ.ע ייעודי חודשית בין מנכ"ל – מנהל ישיר בנושא ביצועים איש המכירות ( דיווח מנהל ישיר)
בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הד
