Game Changer

מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 

AdobeStock_488964105
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות צריכות להתמקד ברווחיות ויעילות, בהתאם למשברים הכלכליים שפוקדים אותנו ברצף – הקורונה, המלחמה באוקראינה, הרפורמה המשפטית ועכשיו המלחמה. כל אלו הוכיחו את הצורך בארגונים רזים וממוקדים שיודעים לשווק ולמכור באופן יעיל . אז איך תדעו שאתם עושים את זה נכון? 

מאוד פשוט – בבסיס של כל תהליך מכירה קיים מיינדסט – אמצו מיינדסט של מכירות.

הנה מספר עקרונות יסוד שאנחנו חייבים להסכים עליהם:

מכירה תלויה בהתאמה. אנשי המכירות הטובים ביותר לטווח הארוך הם נציגים נאמנים של המוצר/ שירות שלכם, שמכירים אותו מקצועיות על בוריו ושחושבים על טובת הלקוח. כלומר, לפני שהם ינסו למכור- הם יקשיבו, ישאלו שאלות, יבררו צורך, יבצעו אבחון (qualification) ללקוח כדי לראות אם הוא באמת מתאים ויבינו את הכאבים, האתגרים וההתנגדויות של הצד השני.

בטחון ומתן ערך ללקוח – חדשו במתן הערך, תנו לצד השני לשמוע את מה שהוא לא שומע אצל המתחרים שלכם, העשירו אותו בתועלות – אתם באמת עוזרים לו להתגבר על קושי, אתגר בעיה ומצד שני מייצרים לו באמצעות המוצר או השירות שלכם מציאות טובה יותר. העניקו לצד השני הרבה יותר ממה שהוא מצפה לקבל מכם במעמד תהליך המכירה. יש לכם הזדמנות אחת באינטראקציה אחת לתת לו את הערך הגבוה ביותר שהוא יכול לקבל. נצלו זאת!

אנחנו לא רודפים אחרי אף אחד – אנחנו נותנים לו את הזכות ליהנות מהמוצר/ שירות שלנו. אם בתחום המשפטים משתמשים בעקרון ״האדם הסביר״, אנחנו מנחים את אנשי המכירות שלנו לעשות את ״המאמץ הסביר״. צריך שניים לטנגו, אם יש התאמה בסיסית (כלומר- לפי הנתונים שבידיכם, הלקוח אכן צריך את השירות ויכול לשלם עליו, אבל צריך רק עוד קצת מידע או שכנוע) כדי להבין שזו העסקה הנכונה עבורו. במצב בו יש לנו שירות או מוצר מצוין עם מכלול רחב של תועלות עבור קהל הלקוחות אזי אנחנו לא צריכים לקוחות אבל אנחנו כן רוצים אותם.

תהיו נוחים. העצה הזו רלוונטית בשני מישורים: הטכני והאנושי.

א. במישור הטכני– 

דברו עם הלקוח במועד שנוח לו. זה מתחיל מלחשוב באופן עצמאי מי קהל היעד ומתי סביר להניח שיהיה הכי טוב לדבר איתו (קל להבין שלא כדאי להתקשר להורים צעירים בשעות הפיזור לגנים או המקלחות בערב), ולא להתייאש גם אם צריך לתאם מחדש פעם, פעמיים או שלוש, כל עוד הלקוח באמת מעוניין. 

כדי לא לאבד מידע חשוב על העדפות הלקוח, הדריכו את אנשי המכירה לתעד הכל ב CRM (עוד על מערכות CRM תוכלו לקרוא כאן), כולל מה שנאמר ורשמים אישיים מהשיחה, על מנת שלא יהיו טעויות מיותרות כמו שיחה בזמן הלא מתאים (במיוחד כשיש הרבה אנשי מכירות באותה עסקה ובתהליכי מכירות ארוכים). 

פלטפורמה נכונה ואמצעים מקדמי מכירה– השתמשו בהגיון הבריא שלכם, ובנוסף ודאו עם הלקוח מה הפלטפורמה שהכי מתאימה לו כדי לנהל את התקשורת. ניתן להניח שאנשי עסקים וארגונים יעדיפו מיילים רשמיים עם קבצים ומצגות, בעוד אנשים פרטיים יעדיפו לעיתים וואצפ או שיחות טלפון. 

עסקאות שמחייבות ידע מקדים, אמון רב וחיבור לדמות מסוימת (כמו קורסים, לימודים, עסקאות נדל״ן, יועצים פיננסיים ועד) יכולות להיתרם מאינטראקציה אישית יותר כגון שיחת היכרות, פגישה אישית, מפגש פיזי, כנס או וובינר, שיעוררו באדם תחושת אמון.

ב. במישור האנושי

למרות שמדובר באינטראקציה עסקית, זכרו שכולנו אנשים, ואנחנו רוצים לקבל יחס שמכיר בייחודיות, ברגשות ובמציאות העכשווית שלנו, ואף אחד לא רוצה להרגיש כמו ארנק מהלך.

מה זה אומר? זה לא אומר שאנשי מכירות צריכים להיות פסיכולוגים, הם כן צריכים להיות ידידותיים ולהתחבר ללקוח מהמקום האמיתי – להבין איפה הלקוח עכשיו? מה מטריד אותו/ה? מה מיוחד בו? מה מחבר בינינו? טכניקות כאלה שמערבות אמפתיה, הזדהות והכלה, נקראות בשפה המקצועית ראפור (rapport)- מושג נפוץ מאוד בעולמות הפסיכולוגיה וה- NLP, שמדבר על יצירת מערכת יחסים של אמון דרך חיבור ושיקוף הצד השני.

ראפור יכול לבוא לידי ביטוי בשיחת חולין (small-talk), שיקוף תנועות ומנח גוף, מילים מסוימות, עולם תוכן ואף קצב נשימה, אצל המומחים ביותר. מטרת הטכניקה היא לשקף לצד השני משהו מוּכָּר לו, ובכך להפחית התנגדות ולעורר אמון. לדוגמא, לאדם שקט ורציונלי יהיה כנראה קשה יותר להשתכנע מטיעונים רגשיים שמגיעים מאדם מוחצן, מאשר מטיעונים לוגיים שמגיעים מאדם כמוהו.

אז אמצו מיינדסט של מכירות ותתחילו למכור!

בהצלחה!

בהצלחה!

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
למי שעדיין לא הבין, 2024 הולכת להיות שנה יוצאת דופן בשיווק, ישנם שחקנים חדשים ומעניינים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
דילוג לתוכן