Game Changer

איכות המכירות – קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

אסטרטגיית שיוק
 

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב ואיכות המכירות, יחד עם זאת עבודת הגבייה היא חלק בלתי נפרד מהגדרת תפקידם ואף במרבית הארגונים והחברות הם נמדדים על הגביה.

כיצד לדאוג לאיכות המכירות?

אין ארגון או חברה עסקית שלא נכוו בעברם מלקוח כזה או  אחר שנכנס לקשיים ואינו מסוגל לעמוד בהתחייבותו הכספיות, ביחוד בתקופות מאתגרות של משברים, מיתון ועוד . במצבים אלו החשיבות לזהות את קשייו של הלקוח היא מכרעת וזאת בכדי להבטיח את התשלומים ולמזער את הנזק למינימום האפשרי.

במצב לא נעים שכזה, מהירות התגובה חשובה מאחר וישנם עוד גורמים  המעוניינים להבטיח את מצבם (הכספי למול הלקוח) ביחס לאחרים.

כך, יש צורך לאבחן את מצבו של הלקוח בשוטף, ליצור מנגנון פיקוח והתראה מראש.

מנגנון כזה מהווה כלי מקדים בייחוד עבור אלו העוסקים במלאכת המכירה. מנגנון  ההתראה "אורות אדומים" הינו כלי עזר יעיל לאיתור קשיים פוטנציאלים בעסק

יש לכוון את אלו העושים מלאכתם במכירות לזהות מראש תרחישים לא נעימים:

  • המחאות חוזרות.
  • אי עמידה באספקת סחורה או שירות.
  • רישום שעבודים חדשים בהיקף גדול.
  • החלפת בנקים או בקשה להחליף המחאות דחויות.
  • פיגורים בתשלומים.
  • התעלמות וניסיונות התחמקות של החייבים משיחת טלפונית/פגישה בנוגע לחוב.
  • אי מסירת פרטים על העסק, על הבעלות או פרטים אחרים מצד הלקוח.
  • דרישה מלקוחות להמחאות שאינם למוטב בלבד (בכדי לקבל כנגדם מימון)
  • מסירת נתונים פיננסים המתגלים כפיקטיביים.
  • דרישות לביטחונות נזילים בהיקף ניכר על ידי מענקי אשראי.
  • קשיים של חברה קשורה.
  • תלות בלקוח בודד, בהצלחת פרויקטים בודדים.
  • מגמות שליליות בענף.
  • בקשות לגידול פתאומי באשראי.
  • החלפה בקצב גבוה של מקורות האספקה.
  • הזנחה במשרדים/מפעל או בציוד הנלווה.
  • גידול פתאומי במחזור הקניות (מעבר לנורמאלי).
  • ביצוע עסקאות גדולות במזומנים ע"י הלקוח.
  • הנחות גדולות המוצעות ע"י הלקוח.
  • קשיים ידועים של הלקוחות העיקריים של העסק.
  • מעורבות בסכסוכים משפטיים רבים.
  • עיכובים בהעברת כספים לרשויות (ביטוח לאומי, מס הכנסה, מע"מ).
  • התחלפות תכופה של מנהלים.
  • מכירה של ציוד ונכסים.
  • חוסר הענות לתשלום מידי תמורת הנחת מזומן מפתה.
  • במצב של נקודת מכירה – מדפים חצי ריקים, חוסר במלאי של מוצרים מובילים.
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

החשוב ביותר בשימוש במנגנון זה הוא היכולת לבצע הערכת סיכונים מחושבת אחת לתקופה באופן שוטף, לייצר בקרה שוטפת מונעת כחלק מתהליכי עבודה נכונים ולהכניסם לשגרות העבודה של מערך המכירות. אנו ממליצים להתייחס לנשוא בפגישות העבודה ובישיבות הצוות השוטפות של מחלקת המכירות.

היו צעד אחד קדימה, ערנות ומוכנות זה שם המשחק,

המכירה הטובה ביותר לעיתים היא לא למכור כלל בייחוד ללקוחות הנמצאים בקשיים כספיים.

יהיו זהירים והפעילו את מנגנון גם אצלכם בארגון.

בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
דילוג לתוכן