• עריכת כפתור
  • עריכת כפתור
  • עריכת כפתור

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

אסטרטגיית שיוק

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב ואיכות המכירות, יחד עם זאת עבודת הגבייה היא חלק בלתי נפרד מהגדרת תפקידם ואף במרבית הארגונים והחברות הם נמדדים על הגביה.

אין ארגון או חברה עסקית שלא נכוו בעברם מלקוח כזה או  אחר שנכנס לקשיים ואינו מסוגל לעמוד בהתחייבותו הכספיות, ביחוד בתקופות מאתגרות של משברים, מיתון ועוד . במצבים אלו החשיבות לזהות את קשייו של הלקוח היא מכרעת וזאת בכדי להבטיח את התשלומים ולמזער את הנזק למינימום האפשרי.

במצב לא נעים שכזה, מהירות התגובה חשובה מאחר וישנם עוד גורמים  המעוניינים להבטיח את מצבם (הכספי למול הלקוח) ביחס לאחרים.

כך, יש צורך לאבחן את מצבו של הלקוח בשוטף, ליצור מנגנון פיקוח והתראה מראש.

מנגנון כזה מהווה כלי מקדים בייחוד עבור אלו העוסקים במלאכת המכירה. מנגנון  ההתראה "אורות אדומים" הינו כלי עזר יעיל לאיתור קשיים פוטנציאלים בעסק. יש לכוון את אלו העושים מלאכתם במכירות לזהות מראש תרחישים לא נעימים:

  • המחאות חוזרות.
  • אי עמידה באספקת סחורה או שירות.
  • רישום שעבודים חדשים בהיקף גדול.
  • החלפת בנקים או בקשה להחליף המחאות דחויות.
  • פיגורים בתשלומים.
  • התעלמות וניסיונות התחמקות של החייבים משיחת טלפונית/פגישה בנוגע לחוב.
  • אי מסירת פרטים על העסק, על הבעלות או פרטים אחרים מצד הלקוח.
  • דרישה מלקוחות להמחאות שאינם למוטב בלבד (בכדי לקבל כנגדם מימון)
  • מסירת נתונים פיננסים המתגלים כפיקטיביים.
  • דרישות לביטחונות נזילים בהיקף ניכר על ידי מענקי אשראי.
  • קשיים של חברה קשורה.
  • תלות בלקוח בודד, בהצלחת פרויקטים בודדים.
  • מגמות שליליות בענף.
  • בקשות לגידול פתאומי באשראי.
  • החלפה בקצב גבוה של מקורות האספקה.
  • הזנחה במשרדים/מפעל או בציוד הנלווה.
  • גידול פתאומי במחזור הקניות (מעבר לנורמאלי).
  • ביצוע עסקאות גדולות במזומנים ע"י הלקוח.
  • הנחות גדולות המוצעות ע"י הלקוח.
  • קשיים ידועים של הלקוחות העיקריים של העסק.
  • מעורבות בסכסוכים משפטיים רבים.
  • עיכובים בהעברת כספים לרשויות (ביטוח לאומי, מס הכנסה, מע"מ).
  • התחלפות תכופה של מנהלים.
  • מכירה של ציוד ונכסים.
  • חוסר הענות לתשלום מידי תמורת הנחת מזומן מפתה.
  • במצב של נקודת מכירה – מדפים חצי ריקים, חוסר במלאי של מוצרים מובילים.

החשוב ביותר בשימוש במנגנון זה הוא היכולת לבצע הערכת סיכונים מחושבת אחת לתקופה באופן שוטף, לייצר בקרה שוטפת מונעת כחלק מתהליכי עבודה נכונים ולהכניסם לשגרות העבודה של מערך המכירות. אנו ממליצים להתייחס לנשוא בפגישות העבודה ובישיבות הצוות השוטפות של מחלקת המכירות.

היו צעד אחד קדימה, ערנות ומוכנות זה שם המשחק,

המכירה הטובה ביותר לעיתים היא לא למכור כלל בייחוד ללקוחות הנמצאים בקשיים כספיים.

יהיו זהירים והפעילו את מנגנון גם אצלכם בארגון.

בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הדר

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

המציאות העסקית משתנה ויחד עימה גם הגישה: דווקא עכשיו בחודשים הקרובים (חצי שנה הקרובה לפחות)…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

  אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

  הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015.  כיום…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…
האתגר הגדול במוקדי מכירות

האתגר הגדול במוקדי מכירות

מה זה ניהול CUP ולמה הוא חשוב במוקדים אחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא…
כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

התקופות מאתגרות אותנו לעיתים במדיה ,עלות גיוס ליד ….. בין אם מדובר בחגים , חופשות…
כיצד לשפר את יחס ההמרה

כיצד לשפר את יחס ההמרה

אחד הנושאים החשובים שמנהלים בחברות וארגונים מתמודדים עימם בשוטף אך לא נותנים מספיק מיקוד ותשומת…
כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

הכלים להצלחה כבר נמצאים בידיך: כך משפרים את ביצועי הצוות בזמן אמת כל מנהל מוקד/…
להרים כסף שנמצא על הרצפה

להרים כסף שנמצא על הרצפה

יותר מ 31 מיליון ש"ח נזרקים מידי חודש לפח ע"י חברות ועסקים המקיימים פעילות שיווקית…
כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב,…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן