Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

פגישות מתקיימות

 

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו עדים לצמתים ואינטראקציות עם הלקוח, שכל אחד מהם מהווה חלק בלתי נפרד לתרומה ליחס הסגירה. במאמר זה נרצה לגעת באחד מהצמתים היותר מאתגרים לחברות וארגונים – הגעות לפגישות שנקבעו.

שעור יחס ההגעה לפגישות נע ברוב התחומים והסגמנטים בין 40% ל 60% הגעה , הבדל  אפילו של אחוזים בודדים בין 5% עד 10% ביחס ההגעה עשוי להשפיע בצורה משמעותית על יחסי הסגירה. 

אז איך אנחנו מוודאים ומגדילים בצורה משמעותית את יחס ההגעה בפועל לפגישות?

ברוב המקרים שאנו נתקלים, אנו מקבלים ממנהלי המוקדים/מכירות את אותה תשובה שבלונית ואפילו ארכאית- "אנו כמובן מתזכרים את הלקוחות הפוטנציאלים על הפגישות". זו תשובה המתאימה יותר לעשור הקודם . היום אנו מבינים שלהגדיל את אחוז ההגעות לפגישות זה הרבה יותר מתזכורת. זה שילוב של מעט גורמים:

  • הכל מתחיל עוד משיחת התאום הטלפונית, שם במקום למכור את הפגישה מנסים דווקא למכור את המוצר/שרות, מקדימים את הפגישה הפרונטלית לטלפון. לא פשוט ואפילו מאתגר למכור מוצרים מורכבים רק באמצעות שיחות טלפוניות…. אז ראשית חשוב לזכור – מטרת השיחה הטלפונית היא לבדוק היתכנות כלכלית ו/או מקצועית של כל אחד מהצדדים והמטרה העיקרית היא למכור את הפגישה. 
    כך שמעבר לניהול השוטף יש צורך לבקר את איכות שיחת התאום בהאזנות, משובים ולקוח סמוי.   
  • בכדי למכור את הפגישה יש צורך לגעת בנקודות הכאב של הצד השני, בבעיה ובצורך שלו ולייצר לו בהתאם גירוי ראשוני גבוה. הצד השני חייב להבין שהפתרון לכאב/בעיה שלו הוא אך ורק בפגישה
  • מוודאים עם הצד השני שהוא אכן מעוניין להגיע לפגישה – כן ממש מבררים אתו ולא מניחים שאם הוא מדבר איתנו טלפונית, אז הוא גם יגיע לפגישה פרונטלית. אם יש ספק אין ספק ואנו לא רוצים להעמיס לאנשי המכירות שלנו פגישות לא איכותיות
  • קובעים למועד המוקדם ביותר – ככל שמועד הפגישה רחוק יותר, כך הסיכוי להגעה קטן יותר משמעותית – ככלל, אנחנו ממליצים להשתדל לא לתאם קדימה יותר מפרק זמן של שבוע ימים, יש להשתדל לתאם את רוב הפגישות מימים ראשון עד שלישי לאותו שבוע. מחקרים מצביעים שפגישות שמתקיימות באותו שבוע ללא מעבר לשבוע לאחר מכן (שישי שבת) יש להן סיכוי גבוה פי עשרות אחוזים להתקיים.
  • גמישות במועד – קובעים למועד שנכון ומתאים לצד השני, מעניקים לצד השני מגוון אופציות במסגרת של שבוע ימים ולא מנחיתים עליו כעובדה מוגמרת ( בלא מעט חברות הנקודה המנחה היא למלא יומנים לפי לו"ז של אנשי המכירות)
  • גמישות במיקום המפגש – קובעים מיקום פגישה שנוח לצד השני (מגדיל משמעותית בעשרות אחוזים)
  • חניה (כן כן…) – העיסוק הזוטר סביב נושא החניה הוא לעיתים קרובת הגורם המכריע בין להגיע לפגישה לבין לא להגיע כלל. במבחן עלות מול תועלת ספקו מראש לצד השני חניה, גם אם זה אומר על חשבונכם. במבחן עלות תועלת זה משתלם ללא ספק
  • אל תנסו להוזיל את הפגישה – המנעו מאמירות כגון " פגישה חינם וללא התחייבות", או " תבוא אין לך מה הפסיד, תבוא לשמוע".  הדגשה כזו פחות מחייבת את הצד השני ומזינה את המוצר/שרות שלכם
  • ייצרו לצד השני אינסנטיב מפתיע להגיע כגון : "אני מבטיח לך קפה ויש לנו גם הפתעה למי שמגיע אלינו, הפתעה שלא כדאי לפספס שרק בשבילה שווה לפגוש אותנו…"
    אם זה כנס, תערוכה או אפילו מפגש משותף של לקוחות פוטנציאליים העניקו לזה נופך חגיגי, אולי הרמת כוסית, בופה, קפה ועוגה וכיו"ב הערך והתועלות של הפגישה – חשוב מאוד זה מה שיניא אותו להגיע.
  • הצד השני חייב להבין שיש פה הזדמנות אחת ואם לא יגיע הוא לא יפספס אלא יפסיד ולכן לשפה יש תפקיד חשוב. במסגרת "התזכורת" יש לאמץ תסריט שיחה ממוקד שיהיה מורכב מ:
    מועד הפגישה המדויק, המקום – איפה נפגשים, מי יהיה בפגישה, (ההקשר) מהות, לדוגמא:
    "אני מזכיר לך שאנחנו נפגשים במשרדים שלנו ב DDDDD, בפגישה אתה תיפגש  עם XXXX , תוכל להתרשם הוא יפרט ויסביר לך איך אנחנו יכולים לעזור לך ( פתרון לצורך/כאב),תוכל לשאול כל שאלה שתהיה לך, זו פגישה שאני בטוח שתקבל שם הרבה מאוד ערך, את זה אני אומר רק מניסיון…."
    "אני משריין לך מקום/פגישה, יש חניה חינם ב….אתה יכול להביא איתך את…. "אני מכניס ביומן שלנו שאתה מגיע ב XXX בשעה ZZZ….אם יש איזשהו שינוי בצד שלך אני אשמח שתעדכן אותי כמה שיותר מוקדם אם זה במייל או בשיחה טלפונית".
  • חזקו את הצורך והרצון של הצד השני להגיע לפגישה באמצעות סימוכין, בטחון ועדויות בנוגע לפתרון של המוצר/שרות לצורך שלהם. עשו זאת בפרק הזמן של יום עד יומיים לפני מועד הפגישה באמצעות הודעות טקסט /וידאו באפליקציית הווטס אפ (זמינות ונגישות גבוהה), שתפו ממליצים והמלצות והוסיפו גם נופך אישי כגון :" מצפה לפגישתנו בה אשמח להראות לך את הפתרונות שלנו ל …..( הדגישו את הבעיה /כאב של הצד השני), אני בטוח שאנחנו יכולים לעזור לך"
  • תזכורת יום לפני הפגישה – תשכחו מ "אני רוצה לוודא שאתה מגיע מחר" , זה מעניק ללקוח את הלגיטימיות לבטל את הפגישה, במקום זה ייצרו תזכורת במסווה של דרך אגב בה הלקוח יאשר לכם את הפגישה מבלי שיאשר אותה כגון:
    "התקשרתי בכדי להזכיר לך שיש לך חניה בסמיכות/בחינם/ אני מזכיר לך להביא איתך את כלל המסמכים/ חשוב לנו להדגיש שתעבור על החומרים לפני שאתה מגיע שנוכל לייעל את הפגישה עבורך…"
    או: "קבענו ואני רק רוצה לוודא שאתה יודע שיש חניה חינם בXXX או שאתה יכול להחנות אצלנו ב YYYY , אתה יכול להגיע כמה דק' יותר מוקדם ואז נשב שנינו על כוס קפה…"
    עשו זאת יום לפני מועד הפגישה ואם הפגישה היא בשעות אחה"צ או ערב עשו באותו בוקר של הפגישה.

קבעתם והצד השני לא הגיע? אל תתעצבנו, יכולות להיות לא מעט סיבות, יש לתת לצד השני להרגיש בנוח עם המצב

הביעו התעניינות אמיתית -ראיתי שלא התאפשר לך להגיע , "היה לי חשוב רק לוודא שהכל בסדר איתך ואם חלילה קרה משהו…" 
העניקו לו אפשרות להרגיש בנוח מספיק כדי לקבוע איתנו פגישה נוספת.

וזכרו לסיום כלל חשוב מאוד, למרות הרצון של כולנו לתאם כמה שיותר פגישות ולוודא את קיומן, איכות הפגישות חשובה לא פחות מכמות הפגישות. תאמו וודאו פגישות שההיתכנות שלהן להמשך תהליך היא סבירה ומעלה.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
תפיסת הלקוח את חווית השירות

תפיסת הלקוח את חווית השירות

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה מהיר מאוד, בייחוד הלקוחות הצעירים יותר, דור…
האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או ארגון – צעד,…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקיםאם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
דילוג לתוכן