Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

פגישות מתקיימות

network-3629619_1920
 

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו עדים לצמתים ואינטראקציות עם הלקוח, שכל אחד מהם מהווה חלק בלתי נפרד לתרומה ליחס הסגירה. במאמר זה נרצה לגעת באחד מהצמתים היותר מאתגרים לחברות וארגונים – הגעות לפגישות שנקבעו.

שעור יחס ההגעה לפגישות נע ברוב התחומים והסגמנטים בין 40% ל 60% הגעה , הבדל  אפילו של אחוזים בודדים בין 5% עד 10% ביחס ההגעה עשוי להשפיע בצורה משמעותית על יחסי הסגירה. 

אז איך אנחנו מוודאים ומגדילים בצורה משמעותית את יחס ההגעה בפועל לפגישות?

ברוב המקרים שאנו נתקלים, אנו מקבלים ממנהלי המוקדים/מכירות את אותה תשובה שבלונית ואפילו ארכאית- "אנו כמובן מתזכרים את הלקוחות הפוטנציאלים על הפגישות". זו תשובה המתאימה יותר לעשור הקודם . היום אנו מבינים שלהגדיל את אחוז ההגעות לפגישות זה הרבה יותר מתזכורת. זה שילוב של מעט גורמים:

  • הכל מתחיל עוד משיחת התאום הטלפונית, שם במקום למכור את הפגישה מנסים דווקא למכור את המוצר/שרות, מקדימים את הפגישה הפרונטלית לטלפון. לא פשוט ואפילו מאתגר למכור מוצרים מורכבים רק באמצעות שיחות טלפוניות…. אז ראשית חשוב לזכור – מטרת השיחה הטלפונית היא לבדוק היתכנות כלכלית ו/או מקצועית של כל אחד מהצדדים והמטרה העיקרית היא למכור את הפגישה. 
    כך שמעבר לניהול השוטף יש צורך לבקר את איכות שיחת התאום בהאזנות, משובים ולקוח סמוי.   
  • בכדי למכור את הפגישה יש צורך לגעת בנקודות הכאב של הצד השני, בבעיה ובצורך שלו ולייצר לו בהתאם גירוי ראשוני גבוה. הצד השני חייב להבין שהפתרון לכאב/בעיה שלו הוא אך ורק בפגישה
  • מוודאים עם הצד השני שהוא אכן מעוניין להגיע לפגישה – כן ממש מבררים אתו ולא מניחים שאם הוא מדבר איתנו טלפונית, אז הוא גם יגיע לפגישה פרונטלית. אם יש ספק אין ספק ואנו לא רוצים להעמיס לאנשי המכירות שלנו פגישות לא איכותיות
  • קובעים למועד המוקדם ביותר – ככל שמועד הפגישה רחוק יותר, כך הסיכוי להגעה קטן יותר משמעותית – ככלל, אנחנו ממליצים להשתדל לא לתאם קדימה יותר מפרק זמן של שבוע ימים, יש להשתדל לתאם את רוב הפגישות מימים ראשון עד שלישי לאותו שבוע. מחקרים מצביעים שפגישות שמתקיימות באותו שבוע ללא מעבר לשבוע לאחר מכן (שישי שבת) יש להן סיכוי גבוה פי עשרות אחוזים להתקיים.
  • גמישות במועד – קובעים למועד שנכון ומתאים לצד השני, מעניקים לצד השני מגוון אופציות במסגרת של שבוע ימים ולא מנחיתים עליו כעובדה מוגמרת ( בלא מעט חברות הנקודה המנחה היא למלא יומנים לפי לו"ז של אנשי המכירות)
  • גמישות במיקום המפגש – קובעים מיקום פגישה שנוח לצד השני (מגדיל משמעותית בעשרות אחוזים)
  • חניה (כן כן…) – העיסוק הזוטר סביב נושא החניה הוא לעיתים קרובת הגורם המכריע בין להגיע לפגישה לבין לא להגיע כלל. במבחן עלות מול תועלת ספקו מראש לצד השני חניה, גם אם זה אומר על חשבונכם. במבחן עלות תועלת זה משתלם ללא ספק
  • אל תנסו להוזיל את הפגישה – המנעו מאמירות כגון " פגישה חינם וללא התחייבות", או " תבוא אין לך מה הפסיד, תבוא לשמוע".  הדגשה כזו פחות מחייבת את הצד השני ומזינה את המוצר/שרות שלכם
  • ייצרו לצד השני אינסנטיב מפתיע להגיע כגון : "אני מבטיח לך קפה ויש לנו גם הפתעה למי שמגיע אלינו, הפתעה שלא כדאי לפספס שרק בשבילה שווה לפגוש אותנו…"
    אם זה כנס, תערוכה או אפילו מפגש משותף של לקוחות פוטנציאליים העניקו לזה נופך חגיגי, אולי הרמת כוסית, בופה, קפה ועוגה וכיו"ב הערך והתועלות של הפגישה – חשוב מאוד זה מה שיניא אותו להגיע.
  • הצד השני חייב להבין שיש פה הזדמנות אחת ואם לא יגיע הוא לא יפספס אלא יפסיד ולכן לשפה יש תפקיד חשוב. במסגרת "התזכורת" יש לאמץ תסריט שיחה ממוקד שיהיה מורכב מ:
    מועד הפגישה המדויק, המקום – איפה נפגשים, מי יהיה בפגישה, (ההקשר) מהות, לדוגמא:
    "אני מזכיר לך שאנחנו נפגשים במשרדים שלנו ב DDDDD, בפגישה אתה תיפגש  עם XXXX , תוכל להתרשם הוא יפרט ויסביר לך איך אנחנו יכולים לעזור לך ( פתרון לצורך/כאב),תוכל לשאול כל שאלה שתהיה לך, זו פגישה שאני בטוח שתקבל שם הרבה מאוד ערך, את זה אני אומר רק מניסיון…."
    "אני משריין לך מקום/פגישה, יש חניה חינם ב….אתה יכול להביא איתך את…. "אני מכניס ביומן שלנו שאתה מגיע ב XXX בשעה ZZZ….אם יש איזשהו שינוי בצד שלך אני אשמח שתעדכן אותי כמה שיותר מוקדם אם זה במייל או בשיחה טלפונית".
  • חזקו את הצורך והרצון של הצד השני להגיע לפגישה באמצעות סימוכין, בטחון ועדויות בנוגע לפתרון של המוצר/שרות לצורך שלהם. עשו זאת בפרק הזמן של יום עד יומיים לפני מועד הפגישה באמצעות הודעות טקסט /וידאו באפליקציית הווטס אפ (זמינות ונגישות גבוהה), שתפו ממליצים והמלצות והוסיפו גם נופך אישי כגון :" מצפה לפגישתנו בה אשמח להראות לך את הפתרונות שלנו ל …..( הדגישו את הבעיה /כאב של הצד השני), אני בטוח שאנחנו יכולים לעזור לך"
  • תזכורת יום לפני הפגישה – תשכחו מ "אני רוצה לוודא שאתה מגיע מחר" , זה מעניק ללקוח את הלגיטימיות לבטל את הפגישה, במקום זה ייצרו תזכורת במסווה של דרך אגב בה הלקוח יאשר לכם את הפגישה מבלי שיאשר אותה כגון:
    "התקשרתי בכדי להזכיר לך שיש לך חניה בסמיכות/בחינם/ אני מזכיר לך להביא איתך את כלל המסמכים/ חשוב לנו להדגיש שתעבור על החומרים לפני שאתה מגיע שנוכל לייעל את הפגישה עבורך…"
    או: "קבענו ואני רק רוצה לוודא שאתה יודע שיש חניה חינם בXXX או שאתה יכול להחנות אצלנו ב YYYY , אתה יכול להגיע כמה דק' יותר מוקדם ואז נשב שנינו על כוס קפה…"
    עשו זאת יום לפני מועד הפגישה ואם הפגישה היא בשעות אחה"צ או ערב עשו באותו בוקר של הפגישה.

קבעתם והצד השני לא הגיע? אל תתעצבנו, יכולות להיות לא מעט סיבות, יש לתת לצד השני להרגיש בנוח עם המצב

הביעו התעניינות אמיתית -ראיתי שלא התאפשר לך להגיע , "היה לי חשוב רק לוודא שהכל בסדר איתך ואם חלילה קרה משהו…" 
העניקו לו אפשרות להרגיש בנוח מספיק כדי לקבוע איתנו פגישה נוספת.

וזכרו לסיום כלל חשוב מאוד, למרות הרצון של כולנו לתאם כמה שיותר פגישות ולוודא את קיומן, איכות הפגישות חשובה לא פחות מכמות הפגישות. תאמו וודאו פגישות שההיתכנות שלהן להמשך תהליך היא סבירה ומעלה.

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
אסטרטגיית לקוחות קיימים

אסטרטגיית לקוחות קיימים

אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות הקיימים שלכם.לקוחות קיימים מהווים גורם משמעותי בצמיחה עסקית…

מזל טוב ליום הולדתך!

מנהל/ת יקר/ה!זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות ואושר…

מתנות לכבוד השנה החדשה -2023

מנהל יקר!זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים, מעבירים…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.למי שפספס להלן…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.מומלץ…
תכנית עבודה - חלק 2

תכנית עבודה - חלק 2

בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית ,הדגשים הראשוניים החשובים וכמובן את הנושאים "האיזוטרים" שחייבים…
תכנית עבודה - חלק 1

תכנית עבודה - חלק 1

אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק תכנית העבודה שלכם לשנה הקרובה  על מנת להגיע…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק התהליכים המקצועיים, ללא מעט מנהלים יש קושי להגדיר…
שיפור ביצועי מכירות B2B

שיפור ביצועי מכירות B2B

מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ? בסקר בלתי תלוי שערכנו בשנת 2022 בקרב 160…
איך להגדיל מכירות בעסק

איך להגדיל מכירות בעסק

גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא תקציב שיווק אם היינו אומרים לכם "מחר בבוקר…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים

המתכון להצלחה בעסקים קטנים

גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה עסקית בקרב עסקים קטניםאם גם אתם מנהלים עסק…
איך להגדיל את המכירות בעסק?

איך להגדיל את המכירות בעסק?

בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח עסקי, לשפר ביצועים ולהגדיל את כמות ההכנסות ומספר…
תהליכים פנים ארגונים מקדמים

תהליכים פנים ארגונים מקדמים

אחת השאלות המעניינות בקרב לא מעט מהלקוחות שלנו היא – עד כמה התהליכים הפנים ארגונים…
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

מיטל הדר ממרקטינג סולושנס משתפת אותך בנתונים חשובים וטיפים אסטרטגיים לשימוש בWhatsApp כמקור ליצירת גידול…
דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

איך לבחור פרויקטור מתוך הארגון שלכם להובלת פרויקט מערכת CRM?אנו נתקלים באתגר, שבו מנכ״לים מתחבטים…
האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

כמו בכל חברה עסקית דינמית , התהליכים אצלכם בארגון משתנים ומתעדכנים כל הזמן בין אם…
שינוי קיצוני במכירות

שינוי קיצוני במכירות

אחת התופעות היותר מפחידות מנהלי מכירות ושאנו נתקלים בה מעת לעת במערכי מכירות בארגונים וחברות…
איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

הזדמנויות יש לקחת ולנצל עד תום, בייחוד בתקופה הנוכחית, חודש נובמבר ובו מבצעי BLACK FRIDAY.…
כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

לא נמאס לכם לבזבז סכומים ותקציבים עצומים על ערוצי שיווק שבקושי ממירים לכם?אחד האתגרים המוכרים…
וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

לקבלת המצגת - לחץ כאן! לקבלת המצגת - לחץ כאן! כותב המאמר : אסף הדר…
חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל  הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
כיצד לבנות מסע לקוח

כיצד לבנות מסע לקוח

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון.למעשה, זהו תרשים המתאר…
מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"?…
ניהול עובדים

ניהול עובדים

שיטות ניהול עובדיםרגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה…
הנעת עובדים

הנעת עובדים

הנעת עובדים בארגון אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים…
לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

יצירת לידים איכותיים כל חברה או ארגון באשר הוא משווע ללידים איכותיים. כיצד אנחנו יכולים…
שיווק תוכן

שיווק תוכן

תוכן שיווקי לעסק סקירה של הדברים הכי חשובים לנושא של תוכן בשנים האחרונות כולם הבינו…
דילוג לתוכן