נפתח בשאלה – אם היו מספרים לכם לפני כמה חודשים ספורים שתוך מספר חודשים תאלצו לסגור הרמטית,
ביום אחד את הפעילות שלכם לתקופה של 45 יום ואולי גם יותר הייתם צוחקים לנו בפנים, נכון?
אנחנו משוכנעים ב 100% שזה מה שהייתם עושים. אף אחד לא שיער, אפילו לא חלם שהמציאות הזו תקרום עור וגידים.
המציאות יכולה ועשויה לחזור שוב תוך מספר חודשים או קצת יותר…. המציאות השתנתה ואין מקום לשאננות יתר.
אתגר הקורונה והיציאה ממנו בחזרה לשגרה יצרו מציאות ותקופה חדשה בקרב חברות וארגונים.
מציאות המחייבת שינוי גישה המביאה עימה גם הזדמנויות גדולות למי שיסתגל במהירות למצב החדש ולצאת לדרך חדשה.
המציאות החדשה מחייבת ארגונים לאמץ ולעלות רמה, להיות חדים וממוקדים יותר,
לאמץ חשיבה חדשה שבה אין מקום לפשרה ובינוניות, ליישם סטנדרט מקצועי חדש לאורך זמן
בארגון בכל הקשור בתהליכי המכירה, השיווק והניהול.
השילוב המשולש של תהליכי מכירה ממוקדים ואיכותיים, ניהול נכון שמוביל, משפר,
מניע ומבקר ומשאב אנושי ממוקצע ברמה הגבוהה מעניק גב חזק לקטר המכירות המניע את כל הארגון,
בעוד אחיו – מערך השיווק תומך בו בצורה האופטימלית.
הצרכנים והלקוחות הפוטנציאלים ימשיכו לקנות אבל לא בקלות ובאופן שאופיינה עד לפני מספר חודשים.
עם אחוז אבטלה בשמיים וחוסר ודאות כלכלית, כל צרכן פוטנציאלי יחשוב יותר מפעם אחת אם לבצע רכישה
והאם היא נחוצה כאן ועכשיו. הקושי והמורכבות לשכנע לקוח פוטנציאלי לבצע רכישה יגדל, הצד השני יבקש הרבה יותר,
ישאל הרבה יותר וימשוך יותר זמן עד שיקבל החלטה וירכוש.
תהליך המכירה משתנה לנגד עיננו בלא מעט תחומים ושירותים
והופך למורכב יותר, רק מי שישכיל לאמץ שיטות מכירה עדכניות מבוססות לקוח, יצליח.
נגמר עידן של אנשי המכירות – פקידי ההזמנות ומקדמי מכירות, הם הופכים להיות במציאות החדשה
לא רלוונטיים בלשון המעטה וכל ארגון חייב לשאוף להפוך את אנשיו לאנשי המכירות הטובים ביותר ל – CLOSERS
המכירה הופכת להיות מכירה מבוססת לקוח המדגישה את הערכים והתועלות ללקוח הרבה יותר מבעבר.
יהיה על אנשי ומנהלי המכירות לבסס ולחזק את מערכת היחסים עם הלקוחות לאורך זמן
על מנת להשיג המשכיות, נאמנות ובטחון. אנשי המכירות חייבים להגדיל ערך,
לקבל כלים אופרטיביים לתקשורת מקדמת מול לקוחות פוטנציאלים וקיימים.
בנוסף, אסור לשכוח שמשאב הזמן הופך לקריטי, חשיבות הגדלת ההכנסות ויצירת תזרים מהיר
מחייבת את מערך המכירות לעשות יותר ולהגדיל את התפוקה.
במקביל עשויה להיות ירידה בביקוש כמות חומר הגלם – פחות לידים ופניות יזומות של לקוחות פוטנציאלים.
מצב זה מחייב למקסם את התוצאות על ידי טיפול מיטבי בכל פניה ומתן התייחסות שונה
בכל הקשור ל SLA וטיפול יסודי במאגרי רשומות.
בתקופה זו יש חשיבות גדולה להתמקד בתפקוד מקסימלי של מערך המכירות, במאמץ ניכר של כל אחד ואחת,
כאן הגורם הניהולי משחק תפקיד מכריע באחריותו להניע ולהוביל ביעילות מקסימלית, במוטיבציה גבוהה,
בתפוקה מלאה ובמחויבות להצלחה בטווח הארוך.
ארגונים חייבים להיות מוכנים ליציאה מיטבית מהמשבר הנוכחי (יציאה שתארך מספר חודשים לפחות)
ולחוזק לאורך זמן גם בשוק וגם מול הלקוחות שלה. מצב שבו גם השבתה של פעילות
לאורך מספר שבועות ארוכים עדיין לא תוציא את הארגון מאיזון ותגרום לסחרחרה.
אז מה צריך לעשות בשביל להצליח?
שינוי גישה של יוזמה ועשייה – יוזמים ומתחילים להטמיע תרבות של שיפור ביצועים (פנים ארגונית)
לאורך זמן באופן קבוע, עם התשתיות, הכלים והתהליכים הטובים ביותר.
אם גם אתם רוצים להסתכל אחורה על אתגר הקורונה ולהתכונן קדימה לאתגרים נוספים,
להטמיע וליישם תרבות של שיפור ביצועים בארגון ולהתחיל ליישם ולראות תוצאות –
נשמח לעזור לכם, דברו איתנו!
