| הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... |
כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”? לא פעם ולא פעמיים. במציאות שהיא מורכבת יותר מתמיד העוסקים במכירות נדרשים לחדד את הקשב, אינטואיציה וההבנה שלעיתים סיטואציות ומצבים מסוימים אינם מאפשרים ואינם נכונים למכור. אלו מקרים של מכירה לא מועילה, מכירה לא איכותית וחייבים לנטר ולגדוע את אותם מקרים.
אז מתי אנחנו צריכים לעצור את המכירה למרות יעדי המכירות?
1. לצד השני אין צורך ואין גם רצון
לדחוף מוצר שאין בו שימוש גורם לנזק בטווח ארוך. אנשים שאינם משתמשים במוצר/שרות או לא מרוצים ממנו מפיצים את רוע הבשורה בקרב הקהל הקרוב להם וגם הרחוק (באמצעות הרשתות החברתיות).
לא פעם ולא פעמיים אתם נתקלים בסוכן ביטוח שמוכר לכם מוצר או נכון יותר- דוחף לכם מוצר שכבר יש לכם או אין לכם בו צורך. תתפלאו, כבר שמענו על מקרים של מכירת כפולה ומשולשת של אותו ביטוח לאותו לקוח ואף מכירת ביטוח רכב ללקוח שבפסילת רישיון למספר שנים… למכור מוצר/שרות ללקוח שאינו מבין את התועלות והערכים של המוצר זה אחד הדברים הכי חובבנים.
2. למכור ללא יכולת תמיכה ומענה שירותי
חווית הלקוח בעידן הנוכחי מתחילה ביום שאחרי הרכישה ואם אתם לא מסוגלים לתמוך שירותית אתם חייבים לעצור ולבצע חשיבה מעמיקה איך אתם כן מסוגלים. התקופה של מכירת מוצר בשיטת “שגר ושכח” שייכת לעבר ואין לה מקום בתהליכי המכירה המודרניים.
3. אלו שאינם מסוגלים לעמוד בעלות ובתנאי התשלום
ההבנה שאין דבר כזה שלקוח לא יכול לשלם אם יש לו צורך וערך מהמוצר שלכם – הוא סוג של פיקציה (בדיוק כשם שמכר לנו ש”הלקוח תמיד צודק”). זה מה שמלמדים אותנו בסדנאות ומנטורים למכירה, כאשר במציאות לעיתים ללקוח הפוטנציאלי באמת אין את הכסף או האפשרות להשיג את המימון. זו מציאות קיימת ואסור להתכחש לה. לקבוע כי לקוח ישלם כל סכום עבור מוצר המעניק לו ערך ותועלות זה יותר מדי יומרני.
4. הזהרו מלמכור למי שעשוי לעשות שימוש פסול במוצר או שרות שלך
ערכו בירור צרכים יסודי, הקשיבו ללקוח והיו בטוחים בצורך האמיתי שלו. מי שמתעד מראש לעשות שימוש לא נאות במוצר/שרות שלכם יגרום לכם לנזק עצום.
5. מחירים ורווחיות
רוב אנשי המכירות אינטרסנטים וממוקדים בתלוש השכר שלהם בסוף החודש – תגמול עמלות ועמידה ביעדי המכירות עומדים לפני הכל ובמקרים רבים גם במחיר העסקה. אנשי המכירות ישתדלו לעשות הכל בשביל לבצע מכירות ובין השאר גם לכופף מחירים במקרים שאין כלל צורך. הזהרו מלמכור את המוצר/שרות שלכם ברווחיות נמוכה.
אם האסטרטגיה המכירתית שלכם זה לנגוס בנתחי שוק מהמתחרים ולבסס אחיזה בקהל לקוחות רחב/שוק גם במחיר של רווח אז זה כבר סיפור אחר ועדיין בדרך כלל זו אסטרטגיה זמנית. הכי קל למכור בזול/במבצע וברווחיות נמוכה. זכרו לרדת במחיר זה הכי קל , לעלות זה הרבה יותר קשה ולעיתים גם כמעט בלתי אפשרי.
השתדלו לא למכור במחיר נמוך מאוד “בשביל להיכנס ולהתחיל לעבוד עם הלקוח, שיבדוק אותנו ויעבור לעבוד על בסיס שוטף”. זה סיפור ותרוץ, אין בעיה לתת ללקוח לטעום מהמוצר /שירות שלכם במחיר סביר (למעט מקרים אסטרטגים המשרתים את הארגון, ולא מתוך הרגל).
בנקודה זו חשוב להדגיש – במקרים בהם התגמול לא מתייחס כלל לאחוזי הרווח, הוא מעודד את איש המכירות למכור בכמויות וברווחיות נמוכה, להיות בשוק של מחיר ולא שוק של ערך. לכן – הכניסו למודל התגמול של אנשי המכירות שלכם לאחוזי רווח.
6. מכרו רק את המוצרים/שירותים שיש לכם
מאוד קל להתחייב למוצר שלא נמצא במלאי או בכלל נמצא בשלב פיתוח, מכירה ללא אפשרות אספקה במועד שנקבע יכולה להביא לנזק תדמיתי ופגיעה באמון של הלקוח באיש המכירות ובחברה. מכרו רק את מה שאתם יכולים להתחייב לו.
7. למכור על בסיס הסכם, התחייבות ולא על בסיס הבטחה שבע”פ
בייחוד בקרב לקוחות חדשים שזו ההתקשרות הראשונה שלכם איתם.
8. שהלקוח מכוון ונעול מחיר
ולא משנה מה תעשו הוא לא יקבל את התועלות ואת הערכים שלכם, במקרה כזה ותרו על תהליך המכירה, הוא נידון מראש לכישלון.
9. למכור לגורם הלא נכון
ברוב המקרים אנו נפגשים ומוכרים למשתמש הקצה, ודאו שהוא באמת המשתמש ואם לא נסו לברר מה חשוב לו והצרכים שלו. במכירה עסקית (B2B) השתדלו מראש לאתר את הגורם מקבל ההחלטות. לעיתים זה יותר מאחד לפיכך מקדו את המשאבים והאנרגיה בתהליך במקבלי ההחלטות.
תהליך המכירה חייב לשקף ערכים של מקצועיות, פתרון כאבים/בעיות בצד השני, הוגנות, אמון, שקיפות, בטחון ואמינות. הצד השני חייב לחוות את הערכים הללו. הנזק של מכירה לא איכותית גדול פי כמה וכמה מהתועלת ויכול לפגוע במוניטין הרב של ארגונכם.
בהצלחה
