Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

 

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. 

כיום – לאחר ליווי של מאות חברות וארגונים, שני הצדדים יודעים כי לידים אינם מספיקים.
 
הסיבה לכך היא איכות הלידים, או יותר נכון – מסע הלקוח מהרגע בו הוא נחשף למותג, להצעה, דרך קבלת ההחלטה ומחקר המתחרים ועד למענה הספציפי שהוא מקבל.
 

ובכל זאת, איזה מדד חשוב בהיבט זה

אחד המדדים החשובים בארגונים וחברות הוא עלות הרכשת הלקוח או כפי שחלק מגדירים עלות גיוס לקוח- סכום העלות הכספית שהארגון נדרש להוציא בכדי לגייס לקוח חדש אחד.

זהו מדד  שכל אחד ממקבלי ההחלטות בארגון העסקי חייב לשלוט בו באופן שוטף. יחד עם זאת, גם היום אנו נתקלים לא מעט במנהלים שאינם מודעים למדד והחלק האחר, בלתי מבוטל, מכיר אך מתייחס אליו בזלזול.

 
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

למה בעצם עלות רכישת לקוח היא נתון כלכלי חשוב כל-כך?

כי בשורה התחתונה, מטרתכם היא לעשות כסף. עלות רכישת לקוח מאפשרת לכם לחשב את ההחזר על השקעתכם ה ROI , באמצעות חישוב היחס שבין  העלות לגיוס לקוח חדש לבין הערך הכלכלי שהוא מספק.

אם הערך שנותן הלקוח נמוך מעלות רכישת הלקוח – זוהי נורת אזהרה אדומה!

לא מעט מתבלבלים בין עלות הרכשת לקוח לבין עלות הרכשה שיווקית. בואו נעשה סדר:

עלות הרכשת לקוח ואסטרטגיה שיווקית היא סה"כ התשומות השיווקית (סך הוצאות השיווק המשויכות לגיוס לקוחות חדשים)  חלקי מספר הסגירות.
לדוגמא: ברוב המקרים התשומות הן לידים: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 100 ₪ לליד ומתוכם נסגרו 20 עסקאות :
100*1000 = 100,000 ₪ זו העלות השיווקית
100,000/20 = 5000 ₪ , וזו עלות ההרכשה השיווקית

בכדי להוזיל את עלות ההרכשה השיווקית יש לעבוד בשני מישורים ועדיף במקביל:

  • להוזיל את תשומות השיווק, קרי במקרה שלנו את עלות הלידים
  • להגדיל את יחס ההמרה לסגירה, קרי במקרה שלנו לסגור 30 עסקאות. 

 וכך בדוגמה חדשה: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 80 ₪ ומתוכם נסגרו 25 עסקאות:
80*1000 = 80,000 ₪ זו העלות השיווקית
80,000/25 = 3200 ₪ וזו עלות ההרכשה השיווקית

ככל שעלות ההרכשה השיווקית תהיה נמוכה יותר כך הרווח של הארגון יהיה גבוה יותר, המטרה היא להוזיל את עלויות ההרכשה בצורה עקבית מבלי לפגוע ברמת ההכנסה

במוצרים/שירותים שבהם יש דפוס של מכירות המשך (קרוסל ואפסייל) כחלק מתרבות המכירה של הארגון, אזי  נהוג לצרף גם את נתוני מכירות ההמשך לתחשיב עלות ההרכשה השיווקית

מדד עלות ההרכשה השיווקית חיוני בעיקר לאנשי השיווק והפרסום במעקב על הוצאות השיווק, ביחוד בחברות שעובדות למול ספקי לידים. מדד הבקרה העיקרי שהיה נהוג בעבר למול יצרני וספקי הלידים- כמות הלידים התקינים, התחלף אט אט למדד עלות הרכשה שיווקי של לקוח. לכל ספק יש יעד סף לעמוד בו.

מתוך הרכשת לקוח שיווקית ישנו את מדד עלות הרכשת לקוח (חלק אף מגדירים  אותה כהרכשת לקוח מכירתי) – העלות הזו כוללת את ההוצאות השיווקיות, עלות מאמצי המכירה כ"א, שכר תגמול ועמלות .

לעיתים ישנם ארגונים המוספים גם את עלויות הניהול, תפעול ועלויות שוליות כגון ציוד, פחת ועוד. ויש גם את אלו שמוסיפים לתחשיב את עלויות שימור הלקוח לאורך זמן כחלק בלתי נפרד מהמדד

עלות הרכשת לקוח נקבעת על פי רמת ההכנסה ובעיקר רמת הרווח שכל ארגון מבקש לייצר מיחידת לקוח אחד. עלות הרכשת לקוח תהיה תמיד גבוהה מזו של עלות ההרכשה השיווקית.

בחישוב העלות  צריך לקחת למעשה עוד נתון חשוב מאד והוא רמת ההכנסה הצפויה מהלקוח לאורך זמן ולא רק ברכישה אחת.

אז תתחילו קודם כל למדוד את עלות ההרכשה השיווקית,
תוודאו שכולם מכוונים ועובדים על פיו ומשם תקבעו את עלות הרכשת הלקוח שלכם.
אל תחששו אף למדוד את מנהלי ונציגי השיווק והמכירות שלכם לפי מדדי עלות ההרכשה.

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים: גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקיים ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך וחשוב לדעת…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוי מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקית פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crm אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון,…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן