• עריכת כפתור
  • עריכת כפתור
  • עריכת כפתור

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

 

 

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. 
כיום – לאחר ליווי של מאות חברות וארגונים, שני הצדדים יודעים כי לידים אינם מספיקים.
 
הסיבה לכך היא איכות הלידים, או יותר נכון – מסע הלקוח מהרגע בו הוא נחשף למותג, להצעה, דרך קבלת ההחלטה ומחקר המתחרים ועד למענה הספציפי שהוא מקבל.
 

ובכל זאת, איזה מדד חשוב בהיבט זה

אחד המדדים החשובים בארגונים וחברות הוא עלות הרכשת הלקוח או כפי שחלק מגדירים עלות גיוס לקוח- סכום העלות הכספית שהארגון נדרש להוציא בכדי לגייס לקוח חדש אחד.

זהו מדד  שכל אחד ממקבלי ההחלטות בארגון העסקי חייב לשלוט בו באופן שוטף. יחד עם זאת, גם היום אנו נתקלים לא מעט במנהלים שאינם מודעים למדד והחלק האחר, בלתי מבוטל, מכיר אך מתייחס אליו בזלזול.

למה בעצם עלות רכישת לקוח היא נתון כלכלי חשוב כל-כך?


כי בשורה התחתונה, מטרתכם היא לעשות כסף. עלות רכישת לקוח מאפשרת לכם לחשב את ההחזר על השקעתכם ה ROI , באמצעות חישוב היחס שבין  העלות לגיוס לקוח חדש לבין הערך הכלכלי שהוא מספק.

אם הערך שנותן הלקוח נמוך מעלות רכישת הלקוח – זוהי נורת אזהרה אדומה!

לא מעט מתבלבלים בין עלות הרכשת לקוח לבין עלות הרכשה שיווקית. בואו נעשה סדר:

עלות הרכשת שיווקית היא סה"כ התשומות השיווקית (סך הוצאות השיווק המשויכות לגיוס לקוחות חדשים)  חלקי מספר הסגירות.
לדוגמא: ברוב המקרים התשומות הן לידים: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 100 ₪ לליד ומתוכם נסגרו 20 עסקאות :
100*1000 = 100,000 ₪ זו העלות השיווקית
100,000/20 = 5000 ₪ , וזו עלות ההרכשה השיווקית

בכדי להוזיל את עלות ההרכשה השיווקית יש לעבוד בשני מישורים ועדיף במקביל:

  • להוזיל את תשומות השיווק, קרי במקרה שלנו את עלות הלידים
  • להגדיל את יחס ההמרה לסגירה, קרי במקרה שלנו לסגור 30 עסקאות. 

 וכך בדוגמה חדשה: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 80 ₪ ומתוכם נסגרו 25 עסקאות:
80*1000 = 80,000 ₪ זו העלות השיווקית
80,000/25 = 3200 ₪ וזו עלות ההרכשה השיווקית

ככל שעלות ההרכשה השיווקית תהיה נמוכה יותר כך הרווח של הארגון יהיה גבוה יותר, המטרה היא להוזיל את עלויות ההרכשה בצורה עקבית מבלי לפגוע ברמת ההכנסה

במוצרים/שירותים שבהם יש דפוס של מכירות המשך (קרוסל ואפסייל) כחלק מתרבות המכירה של הארגון, אזי  נהוג לצרף גם את נתוני מכירות ההמשך לתחשיב עלות ההרכשה השיווקית

מדד עלות ההרכשה השיווקית חיוני בעיקר לאנשי השיווק והפרסום במעקב על הוצאות השיווק, ביחוד בחברות שעובדות למול ספקי לידים. מדד הבקרה העיקרי שהיה נהוג בעבר למול יצרני וספקי הלידים- כמות הלידים התקינים, התחלף אט אט למדד עלות הרכשה שיווקי של לקוח. לכל ספק יש יעד סף לעמוד בו.

מתוך הרכשת לקוח שיווקית ישנו את מדד עלות הרכשת לקוח (חלק אף מגדירים  אותה כהרכשת לקוח מכירתי) – העלות הזו כוללת את ההוצאות השיווקיות, עלות מאמצי המכירה כ"א, שכר תגמול ועמלות .

לעיתים ישנם ארגונים המוספים גם את עלויות הניהול, תפעול ועלויות שוליות כגון ציוד, פחת ועוד. ויש גם את אלו שמוסיפים לתחשיב את עלויות שימור הלקוח לאורך זמן כחלק בלתי נפרד מהמדד

עלות הרכשת לקוח נקבעת על פי רמת ההכנסה ובעיקר רמת הרווח שכל ארגון מבקש לייצר מיחידת לקוח אחד. עלות הרכשת לקוח תהיה תמיד גבוהה מזו של עלות ההרכשה השיווקית.

בחישוב העלות  צריך לקחת למעשה עוד נתון חשוב מאד והוא רמת ההכנסה הצפויה מהלקוח לאורך זמן ולא רק ברכישה אחת.

אז תתחילו קודם כל למדוד את עלות ההרכשה השיווקית,
תוודאו שכולם מכוונים ועובדים על פיו ומשם תקבעו את עלות הרכשת הלקוח שלכם.
אל תחששו אף למדוד את מנהלי ונציגי השיווק והמכירות שלכם לפי מדדי עלות ההרכשה.

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

בהרצאה אסף הדר משתף מהידע והניסיון שצברנו, ובכשלים והחסמים בתהליך הטיפול בליד. כמו כן, יחשוף…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת מרתקת בנושא מקסום טיפול בלידים המתייחס לכלל תהליך המשפך השיווקי החל מיצירת הליד, דרך קליטתו…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

המציאות העסקית משתנה ויחד עימה גם הגישה:דווקא עכשיו בחודשים הקרובים (חצי שנה הקרובה לפחות) זו…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

 הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…
האתגר הגדול במוקדי מכירות

האתגר הגדול במוקדי מכירות

מה זה ניהול CUP ולמה הוא חשוב במוקדיםאחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא ייעול…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן