למה בעצם עלות רכישת לקוח היא נתון כלכלי חשוב כל-כך?

כי בשורה התחתונה, מטרתכם היא לעשות כסף. עלות רכישת לקוח מאפשרת לכם לחשב את ההחזר על השקעתכם ה ROI , באמצעות חישוב היחס שבין  העלות לגיוס לקוח חדש לבין הערך הכלכלי שהוא מספק.

אם הערך שנותן הלקוח נמוך מעלות רכישת הלקוח – זוהי נורת אזהרה אדומה!

לא מעט מתבלבלים בין עלות הרכשת לקוח לבין עלות הרכשה שיווקית. בואו נעשה סדר:

עלות הרכשת לקוח ואסטרטגיה שיווקית היא סה”כ התשומות השיווקית (סך הוצאות השיווק המשויכות לגיוס לקוחות חדשים)  חלקי מספר הסגירות.
לדוגמא: ברוב המקרים התשומות הן לידים: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 100 ₪ לליד ומתוכם נסגרו 20 עסקאות :
100*1000 = 100,000 ₪ זו העלות השיווקית
100,000/20 = 5000 ₪ , וזו עלות ההרכשה השיווקית

בכדי להוזיל את עלות ההרכשה השיווקית יש לעבוד בשני מישורים ועדיף במקביל:

• להוזיל את תשומות השיווק, קרי במקרה שלנו את עלות הלידים
• להגדיל את יחס ההמרה לסגירה, קרי במקרה שלנו לסגור 30 עסקאות. 

 וכך בדוגמה חדשה: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 80 ₪ ומתוכם נסגרו 25 עסקאות:
80*1000 = 80,000 ₪ זו העלות השיווקית
80,000/25 = 3200 ₪ וזו עלות ההרכשה השיווקית

ככל שעלות ההרכשה השיווקית תהיה נמוכה יותר כך הרווח של הארגון יהיה גבוה יותר, המטרה היא להוזיל את עלויות ההרכשה בצורה עקבית מבלי לפגוע ברמת ההכנסה

במוצרים/שירותים שבהם יש דפוס של מכירות המשך (קרוסל ואפסייל) כחלק מתרבות המכירה של הארגון, אזי  נהוג לצרף גם את נתוני מכירות ההמשך לתחשיב עלות ההרכשה השיווקית

מדד עלות ההרכשה השיווקית חיוני בעיקר לאנשי השיווק והפרסום במעקב על הוצאות השיווק, ביחוד בחברות שעובדות למול ספקי לידים. מדד הבקרה העיקרי שהיה נהוג בעבר למול יצרני וספקי הלידים- כמות הלידים התקינים, התחלף אט אט למדד עלות הרכשה שיווקי של לקוח. לכל ספק יש יעד סף לעמוד בו.

מתוך הרכשת לקוח שיווקית ישנו את מדד עלות הרכשת לקוח (חלק אף מגדירים  אותה כהרכשת לקוח מכירתי) – העלות הזו כוללת את ההוצאות השיווקיות, עלות מאמצי המכירה כ”א, שכר תגמול ועמלות .

לעיתים ישנם ארגונים המוספים גם את עלויות הניהול, תפעול ועלויות שוליות כגון ציוד, פחת ועוד. ויש גם את אלו שמוסיפים לתחשיב את עלויות שימור הלקוח לאורך זמן כחלק בלתי נפרד מהמדד

עלות הרכשת לקוח נקבעת על פי רמת ההכנסה ובעיקר רמת הרווח שכל ארגון מבקש לייצר מיחידת לקוח אחד. עלות הרכשת לקוח תהיה תמיד גבוהה מזו של עלות ההרכשה השיווקית.

בחישוב העלות  צריך לקחת למעשה עוד נתון חשוב מאד והוא רמת ההכנסה הצפויה מהלקוח לאורך זמן ולא רק ברכישה אחת.

אז תתחילו קודם כל למדוד את עלות ההרכשה השיווקית,
תוודאו שכולם מכוונים ועובדים על פיו ומשם תקבעו את עלות הרכשת הלקוח שלכם.
אל תחששו אף למדוד את מנהלי ונציגי השיווק והמכירות שלכם לפי מדדי עלות ההרכשה.

בהצלחה!