Game Changer

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

דולר
 

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. 

כיום – לאחר ליווי של מאות חברות וארגונים, שני הצדדים יודעים כי לידים אינם מספיקים.
 
הסיבה לכך היא איכות הלידים, או יותר נכון – מסע הלקוח מהרגע בו הוא נחשף למותג, להצעה, דרך קבלת ההחלטה ומחקר המתחרים ועד למענה הספציפי שהוא מקבל.
 

ובכל זאת, איזה מדד חשוב בהיבט זה

אחד המדדים החשובים בארגונים וחברות הוא עלות הרכשת הלקוח או כפי שחלק מגדירים עלות גיוס לקוח- סכום העלות הכספית שהארגון נדרש להוציא בכדי לגייס לקוח חדש אחד.

זהו מדד  שכל אחד ממקבלי ההחלטות בארגון העסקי חייב לשלוט בו באופן שוטף. יחד עם זאת, גם היום אנו נתקלים לא מעט במנהלים שאינם מודעים למדד והחלק האחר, בלתי מבוטל, מכיר אך מתייחס אליו בזלזול.

 
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

למה בעצם עלות רכישת לקוח היא נתון כלכלי חשוב כל-כך?

כי בשורה התחתונה, מטרתכם היא לעשות כסף. עלות רכישת לקוח מאפשרת לכם לחשב את ההחזר על השקעתכם ה ROI , באמצעות חישוב היחס שבין  העלות לגיוס לקוח חדש לבין הערך הכלכלי שהוא מספק.

אם הערך שנותן הלקוח נמוך מעלות רכישת הלקוח – זוהי נורת אזהרה אדומה!

לא מעט מתבלבלים בין עלות הרכשת לקוח לבין עלות הרכשה שיווקית. בואו נעשה סדר:

עלות הרכשת לקוח ואסטרטגיה שיווקית היא סה”כ התשומות השיווקית (סך הוצאות השיווק המשויכות לגיוס לקוחות חדשים)  חלקי מספר הסגירות.
לדוגמא: ברוב המקרים התשומות הן לידים: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 100 ₪ לליד ומתוכם נסגרו 20 עסקאות :
100*1000 = 100,000 ₪ זו העלות השיווקית
100,000/20 = 5000 ₪ , וזו עלות ההרכשה השיווקית

בכדי להוזיל את עלות ההרכשה השיווקית יש לעבוד בשני מישורים ועדיף במקביל:

  • להוזיל את תשומות השיווק, קרי במקרה שלנו את עלות הלידים
  • להגדיל את יחס ההמרה לסגירה, קרי במקרה שלנו לסגור 30 עסקאות. 

 וכך בדוגמה חדשה: ארגון מסוים יצר 1000 לידים בעלות של 80 ₪ ומתוכם נסגרו 25 עסקאות:
80*1000 = 80,000 ₪ זו העלות השיווקית
80,000/25 = 3200 ₪ וזו עלות ההרכשה השיווקית

ככל שעלות ההרכשה השיווקית תהיה נמוכה יותר כך הרווח של הארגון יהיה גבוה יותר, המטרה היא להוזיל את עלויות ההרכשה בצורה עקבית מבלי לפגוע ברמת ההכנסה

במוצרים/שירותים שבהם יש דפוס של מכירות המשך (קרוסל ואפסייל) כחלק מתרבות המכירה של הארגון, אזי  נהוג לצרף גם את נתוני מכירות ההמשך לתחשיב עלות ההרכשה השיווקית

מדד עלות ההרכשה השיווקית חיוני בעיקר לאנשי השיווק והפרסום במעקב על הוצאות השיווק, ביחוד בחברות שעובדות למול ספקי לידים. מדד הבקרה העיקרי שהיה נהוג בעבר למול יצרני וספקי הלידים- כמות הלידים התקינים, התחלף אט אט למדד עלות הרכשה שיווקי של לקוח. לכל ספק יש יעד סף לעמוד בו.

מתוך הרכשת לקוח שיווקית ישנו את מדד עלות הרכשת לקוח (חלק אף מגדירים  אותה כהרכשת לקוח מכירתי) – העלות הזו כוללת את ההוצאות השיווקיות, עלות מאמצי המכירה כ”א, שכר תגמול ועמלות .

לעיתים ישנם ארגונים המוספים גם את עלויות הניהול, תפעול ועלויות שוליות כגון ציוד, פחת ועוד. ויש גם את אלו שמוסיפים לתחשיב את עלויות שימור הלקוח לאורך זמן כחלק בלתי נפרד מהמדד

עלות הרכשת לקוח נקבעת על פי רמת ההכנסה ובעיקר רמת הרווח שכל ארגון מבקש לייצר מיחידת לקוח אחד. עלות הרכשת לקוח תהיה תמיד גבוהה מזו של עלות ההרכשה השיווקית.

בחישוב העלות  צריך לקחת למעשה עוד נתון חשוב מאד והוא רמת ההכנסה הצפויה מהלקוח לאורך זמן ולא רק ברכישה אחת.

אז תתחילו קודם כל למדוד את עלות ההרכשה השיווקית,
תוודאו שכולם מכוונים ועובדים על פיו ומשם תקבעו את עלות הרכשת הלקוח שלכם.
אל תחששו אף למדוד את מנהלי ונציגי השיווק והמכירות שלכם לפי מדדי עלות ההרכשה.

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
הכירו את הפערים הסמויים ודרך הפעולה שתשנה את פני הארגון שלכם. האם אתם בטוחים שהאתגרים…
מחברה משפחתית למכונה משומנת
מחברה משפחתית למכונה משומנת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... חלק בלתי נפרד מהנוף העסקי המקומי הוא…
מנכ״לים מודים ״אנחנו מודאגים מאוד"
בחודשים האחרונים רוב השוק העסקי בישראל עובר טלטלה עסקית ומוראלית לא פשוטה. מרבית החברות והארגונים…
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... “אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחות קיימים
אסטרטגית לקוחות קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן