פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 

AdobeStock_75847060
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

במאמר הקודםדנו במיינדסט מנצח למכירות ועקרונות בסיסיים שמרבים לזלזל בהם. בעולם המכירות, אסטרטגיות פולואפ יעילות משחקות תפקיד מרכזי בהמרת לידים ללקוחות, בקידום מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות ושותפים, ובשורה התחתונה- בהגדלת המכירות. במאמר זה נבין את חשיבותו של הפולואפ- שיחות מעקב. נעמיק במה כדאי לעשות וממה כדאי להימנע.

 

אז למה צריך אותו? לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על הצלחת המכירות.

מחקרים רבים מצביעים שרוב תהליכי המכירה נסגרים באמצעות תהליכי פולו אפים וברוב ואותם מחקרים גם מצביעים שרוב אנשי המכירות אינם ששים לייצר ולבצע תהליכי פולו אפים, זה נתפס אצלם כאקט מיותר, מתרפס בפני הלקוח ו "אם הוא לא רכש שדיברנו/נפגשנו הוא לא ירכוש בעתיד".

אם אתם מוכרים מוצר מדף וזול כנראה שזה הדבר. במוצרים ושירותים שאינם מוצרי מדף המציאות היא שונה לגמרי. הכלל ברוב המקרים הוא שפוט – ככל שהמוצר שלכם מורכב ויקר יותר כך תהליך הפולו אפ יהיה ארוך ומורכב יותר. אותם מחקרים לאורך השנים וגם כיום מצאו כי תהליך סגירה ממוצע של עסקה הוא בין 6 – 10 מעמדי פולו אפ וישנם מקרים שאף הרבה יותר.

קו מנחה בפולו אפ -הוא לעולם לא מסתיים, גם כאשר לקוח מחליט שאינו מעוניין לרכוש כאן ועכשיו או אחרי מספר סבבי פולו אפ, אנחנו עדיין ממשיכים לבצע עימו פולו אפ במגוון אינטראקציות ובהגדרת זמן שונה. פולו אפ מסתיים שלצד השני אין דופק, משמע – ביקש באופן יזום וברור להפסיק את ניסיונות ההתקשרות עימו.

 

פולואפ: עשה ואל תעשה

התאימו אישית את הפולאפ. פרסונליזציה יכולה לבוא לידי ביטוי בהתאמה של שעת השיחה, הפלטפורמה, מחקר מקדים או מעבר על ההערות שנכתבו ב CRM בשיחה הקודמת. 

תנו ערך בכל אינטראקציה. אם השיחות שלכם הן סתם ״נדנוד״ וספאם בשביל אנשים, מהר מאוד הם יסננו את השיחות מכם. עם הצפת התוכן המהונדס והזול היום, עולם השיווק והמכירות עובר תמורות משמעותיות, לפיהן לכל אינטראקציה צריך להיות בעלת ערך משמעותית עבור הלקוח. וובינר, תוכן, ייעוץ, פלטפורמה, חיבורים משמעותיים.  היו מוכנים לתת משהו, לפני שתקבלו, העניקו ערך לצד השני. השקיעו בלקוחות הנכונים.

במסגרת תהליך הפולו אפ אמצו שיטה יעילה – סווגו את הלקוחות לפי פירמידת A, B ו- C. לקוחות A הם הלקוחות המתאימים ביותר עבורכם, ביכולים להפיק את מיטב הערך מהשירות שלכם ולהפוך מהר מאוד ללקוחות מרוצים, חוזרים ונאמנים. לקוחות מסוג B הם לקוחות שעשויים להתאים, אם כי לא בצורה מדויקת מאוד, ויש להם עוד ׳דרך לעבור׳ עד שיהיו מוכנים לקנות את השירות/ המוצר שלכם. לקוחות C הם אלו שיש סיכוי קטן שיהפכו ללקוחות טובים, ורק בתנאים מסוימים. ההמלצה היא כמובן להשקיע הכי הרבה בלקוחות A, קצת פחות בלקוחות B, ומעט מאוד בלקוחות C. אבל עדיין להשקיע. תהליך הפולו אפ הוא תהליך ההשקעה.

יצירת CTA מדויק. קריאה לפעולה והנעה היא בגדר חובה בסיום כל אינטראקציה עם לקוח פוטנציאלי. צאו מנקודת הנחה שאנשים אוהבים לחשוב כמה שפחות והנחו אותם בצורה מדויקת מה אתם רוצים שיעשו. אל תיתנו להודעה או שיחה להסתיים בלי שהפניתם לפעולה הבאה שמשרתת את האינטרסים המשותפים שלכם. שמרו על ה CTA קצר, מדויק, בולט, לא משתמע לשתי פנים ואחיד עם שפת המותג.

השתמשו במגוון פלטפורמות – תהליך הפולו אפ מתחלק לשניים:  לאנושי ממקום של שיחה טלפונית, פגישה פרונטלית ולדיגיטלי באמצעות מיילים, ווטסאפים ורשתות חברתיות. נסו להנגיש לצד השני הן את האנושי והן את הדיגיטלי, תנו לו לחוות את הפולו אפ במקומות ובזמן שנוח לו.

השיח – היו מוכנים להשתמש בכל אינטראקציה בתהליך במסרים הנכונים, תסריטי שיחה, מענה לטיפול בהתנגדויות או מענה לשאלות

הגדירו מטרות ומדדי ביצוע לתהליך הפולו אפ שלכם – הגדירו במפורש ובצורה ברורה איך נראית הצלחה עבור אסטרטגיית הפולואפ שלכם. יש להגדיר את היעדים בצורה מונחית Data, תוכלו לבחון קריטריונים של שיעור המרה, מעורבות לידים, הכנסות, או כל מדד אחר שתואם ליעדי המכירות הכוללים שלכם.

בצעו אופטימיזציה על סמך נתונים לתהליך הפולו אפ שלכם – נתחו נתונים באופן קבוע כדי לזהות דפוסים ומקומות לצמיחה פוטנציאלית. ייתכן שתגלו שעסקה משביעת רצון נסגרת בד״כ אחרי 5 שיחות, ולכן זה מספר הפולו אפים האופטימלי עבורכם. הקפידו לתעד ולנתח את הדאטה שנצבר אצלכם מכיוון שהוא שווה זהב.

 

אל תעשו 

אל תגזימו בתדירות. למרות שהתמדה היא מפתח להצלחה, שימו לב שכל אינטראקציה היא בגדר הפרעה לשגרת היום של הלקוח או הפרעה בפוטנציה. הגדירו באופן סביר את תדירות הפניה (אנושית ודיגיטלית)

אל תסתמכו על אוטומציות בלבד. אוטומציה יכולה להיות משרת נהדר אבל אדון נוראי. מצד אחד לאנשים רבים (בעיקר מילניאלס ודור ה z ואלפא…) נוח יותר לתקשר עם מכונות, והם מצפים לסטנדרט גבוה של טכנולוגיה ומהירות מהחברות עימן הם באים במגע. מצד שני- למגע האישי חשיבות עצומה, במיוחד במכירות גדולות ומשמעותיות. הנחו את אנשי המכירות שלכם לא לשכוח ליצור קשר אישי שמוביל לאמפתיה, חיבור ואמון.

 

אז מה העצה שהכי חידשה לכם? מה הדבר הכי פרקטי שתוכלו לקחת מכאן לשיפור התוצאות העסקיות בחברה שלכם? והאם ברור לכם מה ה KPIs שלכם לחברה ברבעון הקרוב? 

שתפו אותנו במייל חוזר/ בהודעה למייל [email protected]

 

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
למי שעדיין לא הבין, 2024 הולכת להיות שנה יוצאת דופן בשיווק, ישנם שחקנים חדשים ומעניינים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
דילוג לתוכן