• עריכת כפתור
  • עריכת כפתור
  • עריכת כפתור

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

שירות לקוחות

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים מכירה, ברוב המקרים מדובר על טכניקת מודל ההשפעה המפרק את שיחת המכירה ל 4 חלקים – מקרב, מברר, מכוון וסוגר. 

ניתן למצוא גם התאמת סגנון התקשורת לצד השני, זיהוי וטיפול בהתנגדויות , קריאה והנעה לסגירה,  שימוש במסרים מקדמים, אלמנטים מכרתיים ועוד. ישנם לא מעט פרמטרים וטכניקות מכירה. 

אנחנו רוצים להתייחס ל 2 נקודות חשובות מאוד בשיחת המכירה, כאלו שלא תמיד שמים לב אליהן:

אחת הטעויות הבולטות בקרב אנשי מכירות היא החיפוש אחר הצורך בכל מחיר (כי זה מה שלימדו אותנו – " אם אין צורך לא ניתן למכור") וגם שאין ממציאים סוג של צורך וישר עוברים לפתרון.

אחרי יותר מ 10 שנים שאנו מלווים נציגי ואנשי מכירות במגוון רחב של תחומים  אנחנו יודעים לקבוע דווקא כי צורך הוא לא תמיד הסיבה העיקרית לקניה, לעיתים אין צורך בצד השני, כך, אימצנו מודל ייחודי – מודל כ.צ.ב

כל לקוח שמתעניין במוצר או שרות כלשהו,  מתעניין בגלל 3 סיבות :
כאב (משהו שמפריע לו ולא בהכרח כאב ברמה הפיזית), צורך או בעיה שהוא חווה.

בניגוד לדעה הרווחת שיש רק צורך מצאנו לא פעם , שללקוח הפוטנציאלי לעיתים אין צורך , אלא בעיה או כאב. כן ניתן לקבוע שלעיתים הכאב או הבעיה גם הופכים לצורך של הלקוח.

לפיכך, לפני שמתחילים לדבר על המוצר או השרות יש צורך לאתר ראשית את ה- כ.צ.ב  של הלקוח – המוצר /שירות אמור לפתור לצד השני אחד או יותר מהפרמטרים הללו.

איך עושים זאת? באמצעות  שאלה פשוטה וישרה – " אדוני מה הסיבה שאתה מתעניין במוצר/בשרות? מה הסיבה בגינה השארת פרטים ?"  וממשיכים בשאלות קילוף פתוחות עד הבנת הכ.צ.ב האמיתי של הלקוח. פה משתמשים בטכניקת שאילת שאלות, אחד מהכלים היעילים ביותר בשיחת המכירה.

ברגע שאתרנו את הכ.צ.ב של הלקוח עוברים לשלב הבא, ברוב המקרים עוברים ומציגים את הפתרון.
פה חייבים לעצור ולבצע פעולה נוספת שהרוב פוסחים עליה וזה העצמת 

הכ.צ.ב – לפרט בפני הלקוח הפוטנציאלי מה יקרה (החיסרון) ,אם לא תתבצע רכישה  של המוצר/השרות החדש, לייצר תמונה מעכבת לעיתים אף שלילית.
רק אחרי שאיתרנו את הכ.צ.ב , העצמנו אותו אז עוברים למתן הפתרון בהתאם לכ.צ.ב

איתור כ.צ.ב  – > העצמת הכ.צ.ב -> מתן פתרון בהתאם לכ.צ.ב

הדבר השני החשוב בשיחת המכירה היא הגדלת הערך של פתרון המוצר/השרות, הערך חייב להיתפס גבוה משמעותית מהמחיר עוד לפני שהמחיר הוצג בפני הלקוח.
הלקוח חייב להבין כי הוא קונה מוצר/ שרות שהוא חייב אותו (לא רוצה או צריך), הפתרון הטוב ביותר עבורו בשלב הזה וערכו גבוה הרבה יותר מהמחיר הקיים.
הוא חייב להשתכנע לרכוש אותו במחיר גבוה יותר בעשרות אחוזים ויותר וזאת עוד לפני שנחשף למחיר: כך רכב שעלותו 120,000 ₪ חייב להיתפס על ידי הקונה כשווה ערך של 150-180 אלף ₪. הצגת הפתרון שהרכב מעניק לכ.צ.ב של הלקוח חייב להיות גבוה מאוד

לדוגמא בחברה מצליחה שמוכרת קורסים ללימוד שחיית חתירה לקהל הרחב:


השאלה הראשונה שנציג המכירות שואל :" XXXX מה הסיבה שהשארת פרטים?

בחלק לא מבוטל מהמקרים הלקוח עונה כי הוא מעוניין להירשם לקורס בגלל הרצון שלו לשפר כושר גופני. בבחינת הכ.צ.ב של הלקוח, אנו למדים שהוא מאמץ לעצמו עכבר ערוצי ספורט כגון ספינינג וריצה שלא מאתגרים אותו מספיק ויותר מזה גורמים לו אף לפציעות – פה מאתרים בעיה והיא הופכת מהר מאוד לצורך עבורו.

לפני שמציגים את הקורס בפניו ואת הפתרון עבורו , מחדדים קצת יותר את הבעייתיות בהמשך אימוץ ערוצי הכושר הנוכחים שעשויים לגרום לנזק גופני ורק אחרי שהעצמנו את הבעיה והצורך, עוברים להצגת הפתרון שזה קורס שחיית החתירה.

איך אנחנו מעצימים את הערך של הקורס שעלותו אינה זולה ?
מציירים ללקוח תמונה של השקעה לאורך עשרות שנים קדימה, מעניקים לו חיזוקי סימוכין וביטחון של בוגרי הקורס ועוד….נותנים לצד השני להבין מראש שעלות הקורס גבוהה יותר ממחירו, סגנון ספורט שחיית החתירה הוא הספורט הבריא ביותר, מונע כאבים, ללא הזעה, השקעה אישית לטווח הארוך ועוד.

אל תשכחו השתמשו בכ.צ.ב בצורה נכונה והגדילו ערך!

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

שוק האוטומציה הוא דינמי ומתפתח במהירות, ולא כל מערכת שקיימת בחברה שלכם בהכרח תומכת או מתמשקת לכל כלי אוטומציה ישראלי או מיובא. על מנת להפיק את המיטב מכלי האוטומציה השונים, יש למפות את המערכות הפועלות בחברה, למפות את הצרכים המידיים והעתידיים של החברה ולבחון כל כלי אוטומטי לגופו – האם הוא מתאים למערכות הקיימות, דורש שדרוג שלהן או מצריך את החלפתן באחרות.

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

המציאות העסקית משתנה ויחד עימה גם הגישה: דווקא עכשיו בחודשים הקרובים (חצי שנה הקרובה לפחות)…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

  אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

  הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015.  כיום…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…
האתגר הגדול במוקדי מכירות

האתגר הגדול במוקדי מכירות

מה זה ניהול CUP ולמה הוא חשוב במוקדים אחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא…
כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

התקופות מאתגרות אותנו לעיתים במדיה ,עלות גיוס ליד ….. בין אם מדובר בחגים , חופשות…
כיצד לשפר את יחס ההמרה

כיצד לשפר את יחס ההמרה

אחד הנושאים החשובים שמנהלים בחברות וארגונים מתמודדים עימם בשוטף אך לא נותנים מספיק מיקוד ותשומת…
כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

הכלים להצלחה כבר נמצאים בידיך: כך משפרים את ביצועי הצוות בזמן אמת כל מנהל מוקד/…
להרים כסף שנמצא על הרצפה

להרים כסף שנמצא על הרצפה

יותר מ 31 מיליון ש"ח נזרקים מידי חודש לפח ע"י חברות ועסקים המקיימים פעילות שיווקית…
כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב,…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן