מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

שירות לקוחות
 

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים מכירה, ברוב המקרים מדובר על טכניקת מודל ההשפעה המפרק את שיחת המכירה ל 4 חלקים – מקרב, מברר, מכוון וסוגר. 

ניתן למצוא גם התאמת סגנון התקשורת לצד השני, זיהוי וטיפול בהתנגדויות , קריאה והנעה לסגירה,  שימוש במסרים מקדמים, אלמנטים מכרתיים ועוד. ישנם לא מעט פרמטרים וטכניקות מכירה. 

אנחנו רוצים להתייחס ל 2 נקודות חשובות מאוד בשיחת המכירה, כאלו שלא תמיד שמים לב אליהן:

אחת הטעויות הבולטות בקרב אנשי מכירות היא החיפוש אחר הצורך בכל מחיר (כי זה מה שלימדו אותנו – ” אם אין צורך לא ניתן למכור”) וגם שאין ממציאים סוג של צורך וישר עוברים לפתרון.

אחרי יותר מ 10 שנים שאנו מלווים נציגי ואנשי מכירות במגוון רחב של תחומים  אנחנו יודעים לקבוע דווקא כי צורך הוא לא תמיד הסיבה העיקרית לקניה, לעיתים אין צורך בצד השני, כך, אימצנו מודל ייחודי – מודל כ.צ.ב

כל לקוח שמתעניין במוצר או שרות כלשהו,  מתעניין בגלל 3 סיבות :
כאב (משהו שמפריע לו ולא בהכרח כאב ברמה הפיזית), צורך או בעיה שהוא חווה.

בניגוד לדעה הרווחת שיש רק צורך מצאנו לא פעם , שללקוח הפוטנציאלי לעיתים אין צורך , אלא בעיה או כאב. כן ניתן לקבוע שלעיתים הכאב או הבעיה גם הופכים לצורך של הלקוח.

לפיכך, לפני שמתחילים לדבר על המוצר או השרות יש צורך לאתר ראשית את ה- כ.צ.ב  של הלקוח – המוצר /שירות אמור לפתור לצד השני אחד או יותר מהפרמטרים הללו.

איך עושים זאת? באמצעות  שאלה פשוטה וישרה – ” אדוני מה הסיבה שאתה מתעניין במוצר/בשרות? מה הסיבה בגינה השארת פרטים ?”  וממשיכים בשאלות קילוף פתוחות עד הבנת הכ.צ.ב האמיתי של הלקוח. פה משתמשים בטכניקת שאילת שאלות, אחד מהכלים היעילים ביותר בשיחת המכירה.

ברגע שאתרנו את הכ.צ.ב של הלקוח עוברים לשלב הבא, ברוב המקרים עוברים ומציגים את הפתרון.
פה חייבים לעצור ולבצע פעולה נוספת שהרוב פוסחים עליה וזה העצמת 

הכ.צ.ב – לפרט בפני הלקוח הפוטנציאלי מה יקרה (החיסרון) ,אם לא תתבצע רכישה  של המוצר/השרות החדש, לייצר תמונה מעכבת לעיתים אף שלילית.
רק אחרי שאיתרנו את הכ.צ.ב , העצמנו אותו אז עוברים למתן הפתרון בהתאם לכ.צ.ב

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

איתור כ.צ.ב  – > העצמת הכ.צ.ב -> מתן פתרון בהתאם לכ.צ.ב

הדבר השני החשוב בשיחת המכירה היא הגדלת הערך של פתרון המוצר/השרות, הערך חייב להיתפס גבוה משמעותית מהמחיר עוד לפני שהמחיר הוצג בפני הלקוח.
הלקוח חייב להבין כי הוא קונה מוצר/ שרות שהוא חייב אותו (לא רוצה או צריך), הפתרון הטוב ביותר עבורו בשלב הזה וערכו גבוה הרבה יותר מהמחיר הקיים.
הוא חייב להשתכנע לרכוש אותו במחיר גבוה יותר בעשרות אחוזים ויותר וזאת עוד לפני שנחשף למחיר: כך רכב שעלותו 120,000 ₪ חייב להיתפס על ידי הקונה כשווה ערך של 150-180 אלף ₪. הצגת הפתרון שהרכב מעניק לכ.צ.ב של הלקוח חייב להיות גבוה מאוד

לדוגמא בחברה מצליחה שמוכרת קורסים ללימוד שחיית חתירה לקהל הרחב:


השאלה הראשונה שנציג המכירות שואל :” XXXX מה הסיבה שהשארת פרטים?

בחלק לא מבוטל מהמקרים הלקוח עונה כי הוא מעוניין להירשם לקורס בגלל הרצון שלו לשפר כושר גופני. בבחינת הכ.צ.ב של הלקוח, אנו למדים שהוא מאמץ לעצמו עכבר ערוצי ספורט כגון ספינינג וריצה שלא מאתגרים אותו מספיק ויותר מזה גורמים לו אף לפציעות – פה מאתרים בעיה והיא הופכת מהר מאוד לצורך עבורו.

לפני שמציגים את הקורס בפניו ואת הפתרון עבורו , מחדדים קצת יותר את הבעייתיות בהמשך אימוץ ערוצי הכושר הנוכחים שעשויים לגרום לנזק גופני ורק אחרי שהעצמנו את הבעיה והצורך, עוברים להצגת הפתרון שזה קורס שחיית החתירה.

איך אנחנו מעצימים את הערך של הקורס שעלותו אינה זולה ?
מציירים ללקוח תמונה של השקעה לאורך עשרות שנים קדימה, מעניקים לו חיזוקי סימוכין וביטחון של בוגרי הקורס ועוד….נותנים לצד השני להבין מראש שעלות הקורס גבוהה יותר ממחירו, סגנון ספורט שחיית החתירה הוא הספורט הבריא ביותר, מונע כאבים, ללא הזעה, השקעה אישית לטווח הארוך ועוד.

אל תשכחו השתמשו בכ.צ.ב בצורה נכונה והגדילו ערך!

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

שוק האוטומציה הוא דינמי ומתפתח במהירות, ולא כל מערכת שקיימת בחברה שלכם בהכרח תומכת או מתמשקת לכל כלי אוטומציה ישראלי או מיובא. על מנת להפיק את המיטב מכלי האוטומציה השונים, יש למפות את המערכות הפועלות בחברה, למפות את הצרכים המידיים והעתידיים של החברה ולבחון כל כלי אוטומטי לגופו – האם הוא מתאים למערכות הקיימות, דורש שדרוג שלהן או מצריך את החלפתן באחרות.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או”ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן