אנשי המכירות הנסתרים – מתחת לרדאר שלכם

משירות למכירה
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

פוטנציאל מכירה נסתר- לא במקום שחשבתם 

בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן שהיא אולי מפתיעה אבל הפכה כבר לפרקטיקה נפוצה, היא לצייד אנשי שירות הלקוחות בכל המידע והכישורים הדרושים על מנת להגדיל הכנסות לארגון. לשינוי זה יש מספר כיוונים מבורכים, וחברות שיישמו את התהליך מדווחות על עלייה בהיקפי המכירה של עשרות אחוזים. 

שינוי תפיסה: שירות הוא מכירה לכל דבר

  • נציגי שירות הלקוחות והעובדים הטכניים בחברה הם מכרה זהב של קשר ישיר עם הלקוחות, של אנשים שלא ״נחשדים״ בתור אנשי מכירות וזוכים לאמון רב ומעט התנגדות. 
  • לנציגים אלו יש ידע רב וניסיון עם השטח, ברמה שלאנשי המכירות לעיתים אין. כך, בעלות נמוכה יחסית תוכלו לנצל את הקשר שכבר נוצר עם הלקוחות ולהגדיל רווחים מכל מפגש כזה.  

יצירת אינטגרציה בין השירות למכירות 

  • הציגו לנציגי השירות את המשפך השיווקי דרכו לקוחות מגיעים לחברה שלכם, הראו להם את התמונה הגדולה ואת מקומם בפאנל. 
  • הדגישו שהתפקיד שלהם – שירות מצוין הוא הבסיס, ומשם אפשר רק לצמוח. 
  • הדגישו להם את היתרון היחסי שלהם בתור אנשי שירות – יכולות הקשבה, אמון ואמפתיה,הכלה, הזדמנויות מגע רבות, מומחיות במוצרים. 
  • חברו אותם למחלקת המכירות וצרו הזדמנויות ללמידה אחד מהשני. אם המכירה לא נסגרת במחלקת השירות מסיבות טכניות – דאגו שאנשי השירות יידעו על עסקאות שנסגרו בזכותם, ויקבלו תגמול על כך. יותר מכך: התחילו להתייחס אליהם כמו אנשי מכירות, העניקו להם תפקיד ואחריות. 

מה צריך להיות בהכשרה של אנשי השירות למכירות? 

נציגי השירות יצטרכו הכשרה מיוחדת, ההולמת את הכישורים והידע הקיים שלהם, ובמקביל מספקת להם את הפרקטיקות והמתודולוגיות החדשות שהם זקוקים כנציגי מכירות חדשים. לצורך זה, מומלץ לבנות תכנית הכשרה ייעודית המתחילה מהבסיס הראשוני ביותר של מכירות: מודל ההשפעה, NLP בסיסי, שאלות מקדמות מכירה, פולואפ, סוגי תקשורת ועוד. גם השימוש בכלים טכניים החל מה CRM של החברה ועד טכנולוגיות מתקדמות כמו ששימוש ב AI, לינקדין ו sales navigator ועוד. 

איך קובעים יעדי מכירות לנציגי שירות לקוחות? 

קביעת יעדי מכירות לנציגי השירות היא שונה מהצבת היעדים לאנשי המכירות, מסיבה אחת פשוטה: זה לא הייעוד העיקרי שלהם. התפקיד הראשי שלהם הוא לדאוג לשביעות רצון גבוהה של הלקוחות, שימורם והגדלת ושימור המוניטין של החברה. רק לאחר מכן ניתן להתקדם ליעדים נוספים של מכירות והגדלתן, וגם אז- לעשות זאת בצורה מאוזנת ביותר- היעדים הפרטנים הם יעדי שירות מוכר וצריכים להבנות על בסיס מודלי מכירות רק בדגש אחד מובהק בו רכיב תגמול היעד המכירתי לא יכול להיות גבוה מרכיב היעד השירותי . לחברות שלא עשו מהלך כזה בעבר, אנו ממליצים לבחון את השטח לפני ואחרי ההכשרה ורק לאחר מכן לבנות תהליך ממוקד עבור המחלקה, עם יעדים ריאליים לאורך זמן. 

אז לפני שמתחילים– קחו רגע לחשוב, מה היה קורה אם כל נציג/ת שירות לקוחות היו מכוונים מכירה של המוצר הזול ביותר שלכם. כמה הייתם מרוויחים אם רק 5% מתוכם היו מוכרים את המוצר היקר ביותר שלכם? והאם הם לא היו רוצים להתפתח, ללמוד ולצאת מהעבודה אצלכם עם עוד כישורים שמגדילים את יכולת ההשתכרות שלהם בעשרות מונים? 

עכשיו אתם מבינים לאן אנחנו חותרים… 

אם תצטרכו עזרה ביישום מעבר למדריך הקצר הזה, אנחנו ב Game Changer  נוכל לסייע באיתור המועמדים הנכונים ובניית התהליך באופן שמתאים בדיוק לחברה שלכם. 

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מיטל הדר מגיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס…
שינוי קיצוני במכירות
שינוי קיצוני במכירות
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחת התופעות היותר מפחידות מנהלי מכירות ושאנו…
איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי
איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הזדמנויות יש לקחת ולנצל עד תום, בייחוד…
כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?
כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... לא נמאס לכם לבזבז סכומים ותקציבים עצומים…
כיצד לבנות מסע לקוח
כיצד לבנות מסע לקוח
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים…
מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?
מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא…
ניהול מכירות ברבעון האחרון - BOOST הכרחי בכל ארגון
ניהול מכירות ברבעון האחרון - BOOST הכרחי בכל ארגון
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד האתגרים הגדולים של חברות וארגונים הוא…
תכניות עבודה שנתיות
תכניות עבודה שנתיות
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... תוכנית עבודה ותקציב רוב החברות והארגונים נמצאים…
נדבר אחרי החגים...
נדבר אחרי החגים...
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מי מאתנו לא נתקל בחודשים אוגוסט וספטמבר…
מ"ליד" לסגירה: איך לשפר את יחסי ההמרה בשיווק הדיגיטלי
מ"ליד" לסגירה: איך לשפר את יחסי ההמרה בשיווק הדיגיטלי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... משבר כלכלי? דיבורים על סגר? בשנה האחרונה…
מכירות טלפוניות - הגדלת אחוז היענות השיחות
מכירות טלפוניות - הגדלת אחוז היענות השיחות
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... כיצד להגדיל את אחוז המכירות הטלפוניות? הגדלת…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי…
פגישות מתקיימות
פגישות מתקיימות
אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
דילוג לתוכן