שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

קורונה – ממשבר להזדמנות

צומת דרכים
 

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב מספר רב של חברות וארגונים.

מנהלים בכירים במגוון תחומים מצביעים על האטה בפעילות שלהם ועתיד קרוב מעורער.

משבר? מיתון?  ללא ספק התקופה הקרובה, החודשים הקרובים ובשנה הקרובה מאתגרת ומעמידה כל מנהל בפני לא מעט דילמות.

במרבית החברות אנו עדים למגמה של ירידה דרסטית במכירות, חודש וחצי של חוסר פעילות או של פעילות מצומצמת מאוד. על תאומי פגישות  בפעול אין על מה לדבר.

האווירה הכללית אינה טובה היא ללא ספק אווירה של משבר.

כל משבר מייצר הזדמנויות למי שיודע לזהות אותן, ובעיקר למי שיוזם, פרואקטיבי ואופטימי.

אנו חיים במציאות מאתגרת, הכי קל לעמוד מהצד ולחכות בציפייה שהמשבר יחלוף, ודווקא תקופות לחוצות הן ההזדמנות של המובילים לבנות תשתית לצמיחה, לשנות גישה ולהטמיע הרגלים חדשים.

מה קורה בתקופות קשות בחברות וארגונים? אז מה עושים בכל הקשור למכירות ושיווק?

ההנחה הבסיסית היא לייצר המשכיות עסקית, לא לעצור. וכאן מגיעה מילת הקסם – יוזמה

מאוד קל להוריד רגל מהגז ולשבת על הגדר.

המטרה בתקופה של חוסר ודאות והיציאה ממנה היא דווקא לחזק. דווקא עכשיו חייבים להמשיך לפעול במרץ ובעשייה, דווקא עכשיו לפעול בווליום גבוה ואינטנסיבי יותר, אסור לנו לשכוח שיש גם את היום שאחרי והוא יגיע …ואנחנו רוצים להיות שם מוכנים ללקוחות שלנו.

הנחת הבסיס היא שלקוחות ירכשו- השאלה

היא מתי וכמה. ולכן חייבים להיות מוכנים

הדבר הבסיסי הראשוני הוא לעצור ולייצר חשיבה משותפת יחד עם השדרה הניהולית, לבנות תכנית פעולה לתקופה הקרובה – למספר החודשים הקרובים. תכנית שלפיה מנהלים את המהלך ולא מתנהלים. בזמן שארגונים מסוימים "יורידו ראש" ויחכו ש"יעבור זעם" –  אתם תשפרו ותהיו במקום אחר משאר השוק.

בצעו סיעור מוחות מנהלים ועובדים והגדירו למה דווקא עכשיו יותר מתמיד המוצר/שרות שלכם הוא הכרחי בשוק.

רתמו את המנהלים הישירים – הם אלו שיצליחו להניע את רצפת המכירה, תנו להם כלים, הרביצו בהם מוטיבציה ויותר מהכול סמכו עליהם ותנו להם את האחריות להוביל את התהליך! זו שעתם של מנהלי המכירות להוכיח מנהיגות, לחבר את האנשים ולהוביל קדימה. תעזרו להם.

רתמו את מערך המכירות והשרות מתוך הבנה שהמשקל שלו הוא משמעותי דווקא בזמנים כאלו. רתמו את אנשי המכירות והשרות שלכם – תייצרו אצלם רמת מחויבות גבוהה יותר. התקופה הקרובה היא המאתגרת ביותר, תנו להם להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להוכיח את יכולות וכישורי המכירה שלהם. הם חוד החנית. בכדי להצליח באתגר חייבים את הקטר וזה המכירות.

תנהלו את המשאב האנושי בצורה ממוקדת ומחבקת, החשש מאי הוודאות נמצא אצל כולם ולא פוסח על מערך המכירות שישר מתרגם את זה לירידה במכירות וחשש לפגיעה בתגמול ובשכר.

ה ת מ ק צ ע ו ת – קודם כל במוצר/ שרות עצמו, הכירו ושננו טוב יותר את היתרונות והתועלות שלכם, את קהל המתחרים שלכם . מקצעו את אנשי המכירות שלכם בכך שתייצרו בשוטף  הדרכות והכשרות מקצועיות ומכירתיות, חדדו מסרים, בצעו סימולציות מכירה, תנו דגש על תדריכים, ישיבות צוות, עבודת חניכה, נוכחות במפגשי מכירה, האזנות ומשובים און ליין ואוף ליין. רעננו את הקיט המכירתי של מערך המכירות (בנק התנגדויות, הכרת מתחרים, תועלות מוצר, בנק שאלות – תשובות) דווקא בתקופה הזו אתם צריכים יותר מתמיד את המשאב האנושי שלכם ממוקד תוצאות עם הכלים הטובים ביותר.

בתקופות מאתגרות קשה יותר למכור, קהל הלקוחות שלכם מהוסס ,ברובו מקבל החלטות לצמצם רכישות עד יעבור זעם והרכישות מתרכזות רק בדברים ההכרחיים. התפקיד שלכם לגרום לצרכנים לרכוש את המוצר/שרות שלכם ולבסס אותו כרכישה הכרחית דווקא כאן ועכשיו. לפיכך- יש צורך לחדד תועלות של המוצר, להדגיש את הערך הגבוה עבור הלקוח. עכשיו זה חשוב יותר מתמיד. יש צורך לשכנע יותר את הלקוח – לייצר אינסנטיב גבוה יותר עבורו, לעלות לו את הערך, למשוך אותו. כך תהליך המכירה חייב להיות יותר ממוקד לקוח. עצרו, תכננו והתאימו את תהליך המכירה למצב הזמני החדש שנוצר. שנו את הגישה, התאימו את השפה המכירתית ותסריטי השיחה. היו מוכנים לענות ולמנף את המשבר דווקא לטובתם בכל שיחה או מפגש פוטנציאלי.

חלק מהמכירות הפרונטליות יוסטו למכירות טלפוניות, חלק מהמוצרים והשירותים יאמצו מודל של מכירה מרחוק – יש צורך לקרוא את המפה מבעוד מועד, להיערך מראש, לחזק ולהכשיר את המערך הטלפוני. באם יש צורך לבצע הכשרות מהירות, התאמות של המוצר ותפעול באמצעות מכירה טלפונית- בצעו זאת. מכירה טלפונית שונה לגמרי ממכירה פרונטלית.

המורכבות במעבר ממכירה פרונטלית לטלפונית מצריכה הגדרות עבודה חדשות, התמקצעות, רתימה של הלקוחות בצד השני. כל אלו צריכים להיעשות בצורה מוסדרת ומושכלת ולא בשליפה.

עד יעבור זעם אמצו את פגישות הוידאו – לדוגמא אפליקציית ה ZOOM, נכון שזה מפגש מכירה אידאלי אבל עדיין זה מפגש מכירה ויש צורך לעשותו בצורה האיכותית ביותר , גם פה יש צורך ללמוד ולהתמקצע. זה עוד ערוץ שאם נדע לאמץ אותו בצורה מיטבית הוא ישרת אותנו לאורך זמן גם בעתיד הרחוק

המכירה הופכת להיות מכירה מבוססת לקוח, חזקו את קשר עם לקוחות קיימים – דווקא בתקופה של אי ודאות הדבר הטוב ביותר לעשות הוא להתמקד בלקוחות הקבועים שלכם, תנו להם להרגיש אתכם, העניקו להם בטחון, עזרו להם לעבור את התקופה, עודדו ופתחו את מערכת היחסים הזו דווקא עכשיו.
במקביל נסו גם לחזק את הקשרים עם לקוחות העבר שלכם, הם יופתעו לדעת שדווקא כעת אתם מגלים בהם עניין ולא מעט מהם ישמחו לחדש את הקשר. תייצרו הזדמנויות, תנסו ותיווכחו שזה עובד! דברים טובים יקרו מכך, לטווח הקצר וכמובן הארוך.
זה הזמן למקסם את מאגרי הרשומות הקיימים אצלכם (על פי מודל CDP ) – מפו את הלקוחות שלא התקדמתם איתם בעבר על פי סיבה, בנו תכנית עבודה, הקצו אותם לפי תעדופים וחמשו את נציגי המכירות שלכם בכלי עזר כגון : הצעות ייחודיות, מבצעים (שלא יפגעו ברווחיות יתר על המידה)

יש לכם מערך שטח? עברו על תיק הלקוחות שלכם, עכשיו זה הזמן לייצר תכנית ABC לכלל הלקוחות שלכם. מפו את הלקוחות האסטרטגים והחשובים והעניקו להם את מרבית תשומת הלב. אל תשכחו לבדוק מי מהלקוחות הקיימים דווקא כן יכול ליהנות מהתקופה הזו וצרו עמו קשר.

ניהול לידים ופגישות – נהלו את הלידים בצורה מבוקרת יותר באמצעות מודל ניצול לידים מקסימאלי, תדרשו מהנציגים לעבוד על פי שגרות עבודה ו SLAוניהול CUP מיטבי , תנהלו סבב ביקורים אופטימלי אצל הלקוחות שלכם (היכן שניתן פיזית לעשות זאת).

זה זמן לבנות תשתיות תומכי מכירה שלא קיימות או לשפר תשתיות קיימות – רשימת תפוצה משלכם, בלוג שלכם, מערכות "דאטה" ו- CRM בחברה שלכם, מערכות "אוטומציה" ועוד

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ומה לעשות בשיווק?

להמשיך בקמפיינים בגיוס לקוחות חדשים, מקדו יותר תקציבים בדיגיטל (זה הזמן להפנות יותר משאבים לדיגיטל – אנשים יותר בבית) ולוודא שתהליכי השיווק מדויקים וממוקדים יותר.

תייצרו אוטמציות שיווקיות– פעולות אוטומטיות במהלך תהליך המכירה ולאחר מכן.

בחירת הקהל היעד – עצרו, חשבו שוב מי הוא קהל הידע הרלוונטי ביותר עבורכם בתקופה הנוכחית, טרגטו את הקהל הפוטנציאלי ביותר להמרה (מגדר, הרגלים גלישה, קניה ועוד). מיקוד בקהל הרלוונטי יחסוך לא מעט זמן ומשאבים.

חזרו לבסיס – הקריאייטיב מחייב יותר מתמיד, רעננו והדגישו את הקרייאטיב, חשוב שיהיה מותאם לערוץ המדיה וכמובן לקהל היעד, בכל ניסיון של קרייאטיב חדש או ערוץ שיווק חדש השתמשו ב AB TESTING . אל תניחו הנחה כלשהיא עד שתמדדו, ביחוד בתקופה של אי ודאות.

שנו תוך כדי תנועה – אל תהססו לעצור מה שלא מצליח ולשנות: קרייאטיב, מסרים, תמונות , דוורים, פניות, תסריטים ועוד .אל תחכו יותר מדי זמן, תנסו כל הזמן להבין מה מניע את הלקוח הפוטנציאלי כאן ועכשיו. אם ניתן לשנות מסרים קיימים למסרים מקדמים בהתאם למצב – עשו זאת!

הציגו את המוצר/שירות בצורה ייחודית מעניינית ומקורית, נסו לבדל, תוך כדי הדגשת ערכים מוספים ותועלות עבור הלקוח הפוטנציאלי דווקא בתקופה זו.

זה הזמן לבחינת בחינת תקציבים – ייתכן שנכון להוריד תקציבים, ולהישאר בערוצים שיחס ההמרה בהם גבוה יחסית  ועלות ההרכשה השיווקית נמוכה יותר.

צאו במבצעים על מוצרים ישנים או חדשים כדי להקטין מלאים ולהגדיל את התזרים (רק הזהרו ממלכודת הדבש הידועה של הנחות ומבצעים)

וכמובן לא לשכוח בנושא הכספי – חזקו את התזרים באמצעות הגדלת מסגרות אשראי (בנקים ומסגרות חוץ בנקאיות, ומימון ממקורות אישיים), פרסו תשלומים וחובות והכי חשוב גבו בחוץ כמה שיותר. כמובן צמצמו הוצאות גדולות ושאינן הכרחיות ועצור פרויקטים עתירי מימון לפחות בחודשים הקרובים.

היו יצירתיים, ממקודים והכי חשוב פעלו בעוצמה!

בשורה התחתונה - אם נמשיך לחשוב על הבעיה ולחיות בחששות הבעיה לא תיפתר. הזמן למעשה הוא עכשיו! שאננות היא האויב הכי גדול של כל ארגון ומנהל.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן