שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

המכירה החדשה

 
כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר. המציאות החדשה מציבה תמונה שונה:

תקופה של אי ודאות כלכלית ורגשית בקרב לקוחות, ספקים, ארגונים ועובדים

  • מפלס החרדה הבריאותי והכלכלי בעלייה מתמדת
  • אנשים בריחוק ורובם אינם ששים להגיע לפגישות (בעיקר המבוגרים שבהם)
  • אף אחד לא יודע כמה זמן זה ימשך ומה יהיו ההשלכות
  • מצב של חוסר ודאות וחרדה מייצר סוג של שיתוק המוביל  לחוסר החלטה. 
 

לא מעט לקוחות קונים היום אחרת – הצריכה השתנתה, אנשים רוכשים פחות שירותים ומוצרים, במיוחד אלו הסובלים דיחוי. במקביל הלקוחות גילו את האון ליין ומעדיפים יותר רכישות און ליין המשלבים שירות משלוחים.

עם פרוץ הקורונה בחודש מרץ האחרון רוב החברות, הארגונים והעסקים עברו למכירות במצב "שרידות", חלקם הגדול ממשיך למעשה לנהוג ולהתנהל בדרך זו עד היום. לצערנו זה לא יחזיק יותר מדי, השינוי חייב להתבצע בראייה העכשווית ובמקביל בראייה ארוכת טווח.

ארגונים וחברות חייבים להפנים שהמציאות השתנתה וכך גם ההתייחסות לתהליכי המכירה.

מכירות לא נעצרות, זו עובדה, אנשים ימשיכו לרכוש בדרך אחרת, יותר מושכלת, פחות בזבזנית, יותר במונחי עלות – תועלת. ארגונים וחברות חייבים להתאים את עצמם למציאות ולמכירה החדשה


  1. ראשית יש צורך להתאים ולחדד את אסטרטגית המכירה- חובה לשנות גישה ולבצע התאמות למציאות המכירה החדשה, אי אפשר להמשיך ולהסתמך רק על האינטראקציה הבינאישית, הפרונטלית, צריך לשלב עוד אינטראקציות ובמקביל ולעיתים במקום כגון : און ליין, שיחות וידאו, טלפון וובינרים
  2. מכירה ממוקדת לקוח – לווי וייעוץ מקיף והתאמת דרך המכירה לנסיבות, הבנה והכלה למצב הקיים. 
  3. הצורך להתאים את עצמינו לקהל היעד שלנו, תנאי הרכישה, רצונות הקונה, גילוי קהלים חדשים, מוצרים חדשים.
  4. הצורך להבליט נוכחות ברשת, תוכן. ערך מוסף לקהל העוקבים. עוקב הופך להיות לקוח!

            מקצוענות! בכל מכירה יש ידע מקיף, מענה לבעיות, מענה לצרכים, ייצור ערך מוסף ללקוח בזמן הרכישה.

  1. מכירה יזומה ב3 רבדים : עבר/הווה/עתיד, בעבר יש כסף …

      6.   אימוץ טכנולוגיה בתהליך המכירה

      7.  ביסוס תמיכה ופעילות און ליין סביב המכירה  

      8.  התייחסות ללקוחות חדשים מול לקוחות קיימים 

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ערך תמיד מעל המחיר

המחיר חייב להיתפס בקרב לקוח מתעניין משמעותית גבוה יותר ממה שהוא מוכן וערוך לשלם מראש, הבחירה הסופית חייבת להגיע מתוך ערך, יוקרתיות, מיתוג, נתונים, פתרון הבעיה לאורך זמן, תמורה, ביצועים וכו'…

בכל שיחת מכירה, כל פגישה, המתעניין צריך לענות על 3 שאלות:

  1. למה (דווקא ) עכשיו?  
  2. למה (דווקא) לרכוש את המוצר/שרות הזה ספציפי?
  3. למה (דווקא) לרכוש אותו מכם?

מכירה יזומה

לא מחכים ללידים נכנסים! יש צורך ליזום מכירות בכל פלטפורמה, ב3 רבדים: עבר/הווה/עתיד:

עבר – כל מי שנמצא ברשומות (לידים/ פניות/מיילים), כל מי שהתעניין בעבר וכל מי שלא היה רלוונטי וכל מי שנפסל – עדיין רלוונטי!

יש צורך לבדוק ולמפות את אלו שנפלו ונפסלו בעבר בגלל מחיר/ שירות/ היקף המוצר… יכול להיות שכיום הם עדיין רלוונטיים לקבל שיחה יזומה והצעה. לידים מחודשים אלו הם ערך מוסף בכל ארגון ומייצרים יחס המרה של בין 3% עד 20% המרה תלוי אופי ורצינות הטיפול בהם. לא חבל?

הווה – לידים נכנסים, שיחות נכנסות, הפניות, שיחות יוצאות, מכירות אול ליין באתר, מדיה חברתית… 

עתיד – שיתופי פעולה, הפניות, ניוזלטר, וובינרים פגישות וידאו…

המעבר למכירה מרחוק

  • מכירה טלפונית – עדיין מאוד רלוונטי, חשוב ועובד, ניתן לשלבו עם מיילים ולהמשיך עם פגישת וידאו
  • תנו לאנשי השטח שלכם להתחיל להתנסות ולמכור טלפונית, הם יכולים ומסוגלים!
  • תיאום טלפוני…  למעקבים, טיפוח הקשר חלופה לביקור פיזי.
  • מכירה אינטרנטית – אתר/ איקומרס, פשוט חובה בימים אלו! מוצרים דיגיטליים, קורסים, מוצרים שונים שכרגע עובדים ונותנים ערך מוסף, 
  • Webinar – מחליף את הכנס הפרונטלי מבלי לצאת מהמשרד או מהבית ושומר על אנטומיות מסוימת של המשתתפים. האפקט שלו משולב הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך. 
  • פגישות ווידאו – זום.

לקוח קיים מול לקוח חדש

מחקרים רבים מצביעים כי העלות לגיוס לקוח חדש בארגון היא גבוהה עד פי 7  משימור לקוח קיים ועדיין המשבר הנוכחי לימד לא מעט מנהלים שזהו משבר אחד מתוך לא מעט הצפויים לנו בעתיד הקרוב. בכדי לצלוח משברים חייבים לקוחות משלמים כך שדווקא בגלל הסיבה הזו יש להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות החדשים בראייה ארוכת טווח. כך ההמלצה שלנו להקצות לפחות כ 50% מהמזמן והמשאבים לגיוס לקוחות חדשים.

 

עכשיו רק נשאר להתחיל למכור, בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן