Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

המכירה החדשה – מכירה יזומה

WP- new sale
 
כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר. המציאות החדשה מציבה תמונה שונה:

תקופה של אי ודאות כלכלית ורגשית בקרב לקוחות, ספקים, ארגונים ועובדים

  • מפלס החרדה הבריאותי והכלכלי בעלייה מתמדת
  • אנשים בריחוק ורובם אינם ששים להגיע לפגישות (בעיקר המבוגרים שבהם)
  • אף אחד לא יודע כמה זמן זה ימשך ומה יהיו ההשלכות
  • מצב של חוסר ודאות וחרדה מייצר סוג של שיתוק המוביל  לחוסר החלטה. 
 

לא מעט לקוחות קונים היום אחרת – הצריכה השתנתה, אנשים רוכשים פחות שירותים ומוצרים, במיוחד אלו הסובלים דיחוי. במקביל הלקוחות גילו את האון ליין ומעדיפים יותר רכישות און ליין המשלבים שירות משלוחים.

עם פרוץ הקורונה בחודש מרץ האחרון רוב החברות, הארגונים והעסקים עברו למכירות במצב "שרידות", חלקם הגדול ממשיך למעשה לנהוג ולהתנהל בדרך זו עד היום. לצערנו זה לא יחזיק יותר מדי, השינוי חייב להתבצע בראייה העכשווית ובמקביל בראייה ארוכת טווח.

ארגונים וחברות חייבים להפנים שהמציאות השתנתה וכך גם ההתייחסות לתהליכי המכירה.

מכירות לא נעצרות, זו עובדה, אנשים ימשיכו לרכוש בדרך אחרת, יותר מושכלת, פחות בזבזנית, יותר במונחי עלות – תועלת. ארגונים וחברות חייבים להתאים את עצמם למציאות ולמכירה החדשה


  1. ראשית יש צורך להתאים ולחדד את אסטרטגית המכירה- חובה לשנות גישה ולבצע התאמות למציאות המכירה החדשה, אי אפשר להמשיך ולהסתמך רק על האינטראקציה הבינאישית, הפרונטלית, צריך לשלב עוד אינטראקציות ובמקביל ולעיתים במקום כגון : און ליין, שיחות וידאו, טלפון וובינרים
  2. מכירה ממוקדת לקוח – לווי וייעוץ מקיף והתאמת דרך המכירה לנסיבות, הבנה והכלה למצב הקיים. 
  3. הצורך להתאים את עצמינו לקהל היעד שלנו, תנאי הרכישה, רצונות הקונה, גילוי קהלים חדשים, מוצרים חדשים.
  4. הצורך להבליט נוכחות ברשת, תוכן. ערך מוסף לקהל העוקבים. עוקב הופך להיות לקוח!

            מקצוענות! בכל מכירה יש ידע מקיף, מענה לבעיות, מענה לצרכים, ייצור ערך מוסף ללקוח בזמן הרכישה.

  1. מכירה יזומה ב3 רבדים : עבר/הווה/עתיד, בעבר יש כסף …

      6.   אימוץ טכנולוגיה בתהליך המכירה

      7.  ביסוס תמיכה ופעילות און ליין סביב המכירה  

      8.  התייחסות ללקוחות חדשים מול לקוחות קיימים 

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ערך תמיד מעל המחיר

המחיר חייב להיתפס בקרב לקוח מתעניין משמעותית גבוה יותר ממה שהוא מוכן וערוך לשלם מראש, הבחירה הסופית חייבת להגיע מתוך ערך, יוקרתיות, מיתוג, נתונים, פתרון הבעיה לאורך זמן, תמורה, ביצועים וכו'…

בכל שיחת מכירה, כל פגישה, המתעניין צריך לענות על 3 שאלות:

  1. למה (דווקא ) עכשיו?  
  2. למה (דווקא) לרכוש את המוצר/שרות הזה ספציפי?
  3. למה (דווקא) לרכוש אותו מכם?

לא מחכים ללידים נכנסים! יש צורך ליזום מכירות בכל פלטפורמה, ב3 רבדים: עבר/הווה/עתיד:

עבר – כל מי שנמצא ברשומות (לידים/ פניות/מיילים), כל מי שהתעניין בעבר וכל מי שלא היה רלוונטי וכל מי שנפסל – עדיין רלוונטי!

יש צורך לבדוק ולמפות את אלו שנפלו ונפסלו בעבר בגלל מחיר/ שירות/ היקף המוצר… יכול להיות שכיום הם עדיין רלוונטיים לקבל שיחה יזומה והצעה. לידים מחודשים אלו הם ערך מוסף בכל ארגון ומייצרים יחס המרה של בין 3% עד 20% המרה תלוי אופי ורצינות הטיפול בהם. לא חבל?

הווה – לידים נכנסים, שיחות נכנסות, הפניות, שיחות יוצאות, מכירות אול ליין באתר, מדיה חברתית… 

עתיד – שיתופי פעולה, הפניות, ניוזלטר, וובינרים פגישות וידאו…

המעבר למכירה מרחוק

  • מכירה טלפונית – עדיין מאוד רלוונטי, חשוב ועובד, ניתן לשלבו עם מיילים ולהמשיך עם פגישת וידאו
  • תנו לאנשי השטח שלכם להתחיל להתנסות ולמכור טלפונית, הם יכולים ומסוגלים!
  • תיאום טלפוני…  למעקבים, טיפוח הקשר חלופה לביקור פיזי.
  • מכירה אינטרנטית – אתר/ איקומרס, פשוט חובה בימים אלו! מוצרים דיגיטליים, קורסים, מוצרים שונים שכרגע עובדים ונותנים ערך מוסף, 
  • Webinar – מחליף את הכנס הפרונטלי מבלי לצאת מהמשרד או מהבית ושומר על אנטומיות מסוימת של המשתתפים. האפקט שלו משולב הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך. 
  • פגישות ווידאו – זום.

לקוח קיים מול לקוח חדש

מחקרים רבים מצביעים כי העלות לגיוס לקוח חדש בארגון היא גבוהה עד פי 7  משימור לקוח קיים ועדיין המשבר הנוכחי לימד לא מעט מנהלים שזהו משבר אחד מתוך לא מעט הצפויים לנו בעתיד הקרוב. בכדי לצלוח משברים חייבים לקוחות משלמים כך שדווקא בגלל הסיבה הזו יש להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות החדשים בראייה ארוכת טווח. כך ההמלצה שלנו להקצות לפחות כ 50% מהמזמן והמשאבים לגיוס לקוחות חדשים.

 

עכשיו רק נשאר להתחיל למכור, בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
אסטרטגיית לקוחות קיימים

אסטרטגיית לקוחות קיימים

אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות הקיימים שלכם. לקוחות קיימים מהווים גורם משמעותי בצמיחה…

מזל טוב ליום הולדתך!

מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…

מתנות לכבוד השנה החדשה -2023

מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.למי שפספס להלן…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.מומלץ…
תכנית עבודה - חלק 2

תכנית עבודה - חלק 2

בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית ,הדגשים הראשוניים החשובים וכמובן את הנושאים "האיזוטרים" שחייבים…
תכנית עבודה - חלק 1

תכנית עבודה - חלק 1

אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק תכנית העבודה שלכם לשנה הקרובה  על מנת להגיע…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק התהליכים המקצועיים, ללא מעט מנהלים יש קושי להגדיר…
שיפור ביצועי מכירות B2B

שיפור ביצועי מכירות B2B

מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ? בסקר בלתי תלוי שערכנו בשנת 2022 בקרב 160…
איך להגדיל מכירות בעסק

איך להגדיל מכירות בעסק

גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא תקציב שיווק אם היינו אומרים לכם "מחר בבוקר…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים

המתכון להצלחה בעסקים קטנים

גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה עסקית בקרב עסקים קטנים אם גם אתם מנהלים…
איך להגדיל את המכירות בעסק?

איך להגדיל את המכירות בעסק?

בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח עסקי, לשפר ביצועים ולהגדיל את כמות ההכנסות ומספר…
תהליכים פנים ארגונים מקדמים

תהליכים פנים ארגונים מקדמים

אחת השאלות המעניינות בקרב לא מעט מהלקוחות שלנו היא – עד כמה התהליכים הפנים ארגונים…
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

מיטל הדר ממרקטינג סולושנס משתפת אותך בנתונים חשובים וטיפים אסטרטגיים לשימוש בWhatsApp כמקור ליצירת גידול…
דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

איך לבחור פרויקטור מתוך הארגון שלכם להובלת פרויקט מערכת CRM? אנו נתקלים באתגר, שבו מנכ״לים…
האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

כמו בכל חברה עסקית דינמית , התהליכים אצלכם בארגון משתנים ומתעדכנים כל הזמן בין אם…
שינוי קיצוני במכירות

שינוי קיצוני במכירות

אחת התופעות היותר מפחידות מנהלי מכירות ושאנו נתקלים בה מעת לעת במערכי מכירות בארגונים וחברות…
איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

הזדמנויות יש לקחת ולנצל עד תום, בייחוד בתקופה הנוכחית, חודש נובמבר ובו מבצעי BLACK FRIDAY.…
כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

לא נמאס לכם לבזבז סכומים ותקציבים עצומים על ערוצי שיווק שבקושי ממירים לכם? אחד האתגרים…
וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

לקבלת המצגת – לחץ כאן! לקבלת המצגת – לחץ כאן! כותב המאמר : אסף הדר
חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל  הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
כיצד לבנות מסע לקוח

כיצד לבנות מסע לקוח

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"?…
ניהול עובדים

ניהול עובדים

שיטות ניהול עובדים רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן…
הנעת עובדים

הנעת עובדים

הנעת עובדים בארגון אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים…
לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

יצירת לידים איכותיים כל חברה או ארגון באשר הוא משווע ללידים איכותיים. כיצד אנחנו יכולים…
שיווק תוכן

שיווק תוכן

תוכן שיווקי לעסק סקירה של הדברים הכי חשובים לנושא של תוכן בשנים האחרונות כולם הבינו…
דילוג לתוכן