כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר. המציאות החדשה מציבה תמונה שונה:
תקופה של אי ודאות כלכלית ורגשית בקרב לקוחות, ספקים, ארגונים ועובדים
- מפלס החרדה הבריאותי והכלכלי בעלייה מתמדת
- אנשים בריחוק ורובם אינם ששים להגיע לפגישות (בעיקר המבוגרים שבהם)
- אף אחד לא יודע כמה זמן זה ימשך ומה יהיו ההשלכות
- מצב של חוסר ודאות וחרדה מייצר סוג של שיתוק המוביל לחוסר החלטה.
לא מעט לקוחות קונים היום אחרת – הצריכה השתנתה, אנשים רוכשים פחות שירותים ומוצרים, במיוחד אלו הסובלים דיחוי. במקביל הלקוחות גילו את האון ליין ומעדיפים יותר רכישות און ליין המשלבים שירות משלוחים.
עם פרוץ הקורונה בחודש מרץ האחרון רוב החברות, הארגונים והעסקים עברו למכירות במצב “שרידות”, חלקם הגדול ממשיך למעשה לנהוג ולהתנהל בדרך זו עד היום. לצערנו זה לא יחזיק יותר מדי, השינוי חייב להתבצע בראייה העכשווית ובמקביל בראייה ארוכת טווח.
ארגונים וחברות חייבים להפנים שהמציאות השתנתה וכך גם ההתייחסות לתהליכי המכירה.
מכירות לא נעצרות, זו עובדה, אנשים ימשיכו לרכוש בדרך אחרת, יותר מושכלת, פחות בזבזנית, יותר במונחי עלות – תועלת. ארגונים וחברות חייבים להתאים את עצמם למציאות ולמכירה החדשה
- ראשית יש צורך להתאים ולחדד את אסטרטגית המכירה- חובה לשנות גישה ולבצע התאמות למציאות המכירה החדשה, אי אפשר להמשיך ולהסתמך רק על האינטראקציה הבינאישית, הפרונטלית, צריך לשלב עוד אינטראקציות ובמקביל ולעיתים במקום כגון : און ליין, שיחות וידאו, טלפון וובינרים
- מכירה ממוקדת לקוח – לווי וייעוץ מקיף והתאמת דרך המכירה לנסיבות, הבנה והכלה למצב הקיים.
- הצורך להתאים את עצמינו לקהל היעד שלנו, תנאי הרכישה, רצונות הקונה, גילוי קהלים חדשים, מוצרים חדשים.
- הצורך להבליט נוכחות ברשת, תוכן. ערך מוסף לקהל העוקבים. עוקב הופך להיות לקוח!
מקצוענות! בכל מכירה יש ידע מקיף, מענה לבעיות, מענה לצרכים, ייצור ערך מוסף ללקוח בזמן הרכישה.
- מכירה יזומה ב3 רבדים : עבר/הווה/עתיד, בעבר יש כסף …
6. אימוץ טכנולוגיה בתהליך המכירה
7. ביסוס תמיכה ופעילות און ליין סביב המכירה
8. התייחסות ללקוחות חדשים מול לקוחות קיימים
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
ערך תמיד מעל המחיר
המחיר חייב להיתפס בקרב לקוח מתעניין משמעותית גבוה יותר ממה שהוא מוכן וערוך לשלם מראש, הבחירה הסופית חייבת להגיע מתוך ערך, יוקרתיות, מיתוג, נתונים, פתרון הבעיה לאורך זמן, תמורה, ביצועים וכו’…
בכל שיחת מכירה, כל פגישה, המתעניין צריך לענות על 3 שאלות:
- למה (דווקא ) עכשיו?
- למה (דווקא) לרכוש את המוצר/שרות הזה ספציפי?
- למה (דווקא) לרכוש אותו מכם?
לא מחכים ללידים נכנסים! יש צורך ליזום מכירות בכל פלטפורמה, ב3 רבדים: עבר/הווה/עתיד:
עבר – כל מי שנמצא ברשומות (לידים/ פניות/מיילים), כל מי שהתעניין בעבר וכל מי שלא היה רלוונטי וכל מי שנפסל – עדיין רלוונטי!
יש צורך לבדוק ולמפות את אלו שנפלו ונפסלו בעבר בגלל מחיר/ שירות/ היקף המוצר… יכול להיות שכיום הם עדיין רלוונטיים לקבל שיחה יזומה והצעה. לידים מחודשים אלו הם ערך מוסף בכל ארגון ומייצרים יחס המרה של בין 3% עד 20% המרה תלוי אופי ורצינות הטיפול בהם. לא חבל?
הווה – לידים נכנסים, שיחות נכנסות, הפניות, שיחות יוצאות, מכירות אול ליין באתר, מדיה חברתית…
עתיד – שיתופי פעולה, הפניות, ניוזלטר, וובינרים פגישות וידאו…
המעבר למכירה מרחוק
- מכירה טלפונית – עדיין מאוד רלוונטי, חשוב ועובד, ניתן לשלבו עם מיילים ולהמשיך עם פגישת וידאו
- תנו לאנשי השטח שלכם להתחיל להתנסות ולמכור טלפונית, הם יכולים ומסוגלים!
- תיאום טלפוני… למעקבים, טיפוח הקשר חלופה לביקור פיזי.
- מכירה אינטרנטית – אתר/ איקומרס, פשוט חובה בימים אלו! מוצרים דיגיטליים, קורסים, מוצרים שונים שכרגע עובדים ונותנים ערך מוסף,
- Webinar – מחליף את הכנס הפרונטלי מבלי לצאת מהמשרד או מהבית ושומר על אנטומיות מסוימת של המשתתפים. האפקט שלו משולב הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך.
- פגישות ווידאו – זום.
לקוח קיים מול לקוח חדש
מחקרים רבים מצביעים כי העלות לגיוס לקוח חדש בארגון היא גבוהה עד פי 7 משימור לקוח קיים ועדיין המשבר הנוכחי לימד לא מעט מנהלים שזהו משבר אחד מתוך לא מעט הצפויים לנו בעתיד הקרוב. בכדי לצלוח משברים חייבים לקוחות משלמים כך שדווקא בגלל הסיבה הזו יש להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות החדשים בראייה ארוכת טווח. כך ההמלצה שלנו להקצות לפחות כ 50% מהמזמן והמשאבים לגיוס לקוחות חדשים.
עכשיו רק נשאר להתחיל למכור, בהצלחה!
כותבת המאמר: מיטל הדר
