Game Changer

המכירה החדשה – מכירה יזומה

WP- new sale
 
כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר. המציאות החדשה מציבה תמונה שונה:

תקופה של אי ודאות כלכלית ורגשית בקרב לקוחות, ספקים, ארגונים ועובדים

  • מפלס החרדה הבריאותי והכלכלי בעלייה מתמדת
  • אנשים בריחוק ורובם אינם ששים להגיע לפגישות (בעיקר המבוגרים שבהם)
  • אף אחד לא יודע כמה זמן זה ימשך ומה יהיו ההשלכות
  • מצב של חוסר ודאות וחרדה מייצר סוג של שיתוק המוביל  לחוסר החלטה. 
 

לא מעט לקוחות קונים היום אחרת – הצריכה השתנתה, אנשים רוכשים פחות שירותים ומוצרים, במיוחד אלו הסובלים דיחוי. במקביל הלקוחות גילו את האון ליין ומעדיפים יותר רכישות און ליין המשלבים שירות משלוחים.

עם פרוץ הקורונה בחודש מרץ האחרון רוב החברות, הארגונים והעסקים עברו למכירות במצב "שרידות", חלקם הגדול ממשיך למעשה לנהוג ולהתנהל בדרך זו עד היום. לצערנו זה לא יחזיק יותר מדי, השינוי חייב להתבצע בראייה העכשווית ובמקביל בראייה ארוכת טווח.

ארגונים וחברות חייבים להפנים שהמציאות השתנתה וכך גם ההתייחסות לתהליכי המכירה.

מכירות לא נעצרות, זו עובדה, אנשים ימשיכו לרכוש בדרך אחרת, יותר מושכלת, פחות בזבזנית, יותר במונחי עלות – תועלת. ארגונים וחברות חייבים להתאים את עצמם למציאות ולמכירה החדשה


  1. ראשית יש צורך להתאים ולחדד את אסטרטגית המכירה- חובה לשנות גישה ולבצע התאמות למציאות המכירה החדשה, אי אפשר להמשיך ולהסתמך רק על האינטראקציה הבינאישית, הפרונטלית, צריך לשלב עוד אינטראקציות ובמקביל ולעיתים במקום כגון : און ליין, שיחות וידאו, טלפון וובינרים
  2. מכירה ממוקדת לקוח – לווי וייעוץ מקיף והתאמת דרך המכירה לנסיבות, הבנה והכלה למצב הקיים. 
  3. הצורך להתאים את עצמינו לקהל היעד שלנו, תנאי הרכישה, רצונות הקונה, גילוי קהלים חדשים, מוצרים חדשים.
  4. הצורך להבליט נוכחות ברשת, תוכן. ערך מוסף לקהל העוקבים. עוקב הופך להיות לקוח!

            מקצוענות! בכל מכירה יש ידע מקיף, מענה לבעיות, מענה לצרכים, ייצור ערך מוסף ללקוח בזמן הרכישה.

  1. מכירה יזומה ב3 רבדים : עבר/הווה/עתיד, בעבר יש כסף …

      6.   אימוץ טכנולוגיה בתהליך המכירה

      7.  ביסוס תמיכה ופעילות און ליין סביב המכירה  

      8.  התייחסות ללקוחות חדשים מול לקוחות קיימים 

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ערך תמיד מעל המחיר

המחיר חייב להיתפס בקרב לקוח מתעניין משמעותית גבוה יותר ממה שהוא מוכן וערוך לשלם מראש, הבחירה הסופית חייבת להגיע מתוך ערך, יוקרתיות, מיתוג, נתונים, פתרון הבעיה לאורך זמן, תמורה, ביצועים וכו'…

בכל שיחת מכירה, כל פגישה, המתעניין צריך לענות על 3 שאלות:

  1. למה (דווקא ) עכשיו?  
  2. למה (דווקא) לרכוש את המוצר/שרות הזה ספציפי?
  3. למה (דווקא) לרכוש אותו מכם?

לא מחכים ללידים נכנסים! יש צורך ליזום מכירות בכל פלטפורמה, ב3 רבדים: עבר/הווה/עתיד:

עבר – כל מי שנמצא ברשומות (לידים/ פניות/מיילים), כל מי שהתעניין בעבר וכל מי שלא היה רלוונטי וכל מי שנפסל – עדיין רלוונטי!

יש צורך לבדוק ולמפות את אלו שנפלו ונפסלו בעבר בגלל מחיר/ שירות/ היקף המוצר… יכול להיות שכיום הם עדיין רלוונטיים לקבל שיחה יזומה והצעה. לידים מחודשים אלו הם ערך מוסף בכל ארגון ומייצרים יחס המרה של בין 3% עד 20% המרה תלוי אופי ורצינות הטיפול בהם. לא חבל?

הווה – לידים נכנסים, שיחות נכנסות, הפניות, שיחות יוצאות, מכירות אול ליין באתר, מדיה חברתית… 

עתיד – שיתופי פעולה, הפניות, ניוזלטר, וובינרים פגישות וידאו…

המעבר למכירה מרחוק

  • מכירה טלפונית – עדיין מאוד רלוונטי, חשוב ועובד, ניתן לשלבו עם מיילים ולהמשיך עם פגישת וידאו
  • תנו לאנשי השטח שלכם להתחיל להתנסות ולמכור טלפונית, הם יכולים ומסוגלים!
  • תיאום טלפוני…  למעקבים, טיפוח הקשר חלופה לביקור פיזי.
  • מכירה אינטרנטית – אתר/ איקומרס, פשוט חובה בימים אלו! מוצרים דיגיטליים, קורסים, מוצרים שונים שכרגע עובדים ונותנים ערך מוסף, 
  • Webinar – מחליף את הכנס הפרונטלי מבלי לצאת מהמשרד או מהבית ושומר על אנטומיות מסוימת של המשתתפים. האפקט שלו משולב הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך. 
  • פגישות ווידאו – זום.

לקוח קיים מול לקוח חדש

מחקרים רבים מצביעים כי העלות לגיוס לקוח חדש בארגון היא גבוהה עד פי 7  משימור לקוח קיים ועדיין המשבר הנוכחי לימד לא מעט מנהלים שזהו משבר אחד מתוך לא מעט הצפויים לנו בעתיד הקרוב. בכדי לצלוח משברים חייבים לקוחות משלמים כך שדווקא בגלל הסיבה הזו יש להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות החדשים בראייה ארוכת טווח. כך ההמלצה שלנו להקצות לפחות כ 50% מהמזמן והמשאבים לגיוס לקוחות חדשים.

 

עכשיו רק נשאר להתחיל למכור, בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
דילוג לתוכן