המכירה החדשה

 
כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר. המציאות החדשה מציבה תמונה שונה:

תקופה של אי ודאות כלכלית ורגשית בקרב לקוחות, ספקים, ארגונים ועובדים

  • מפלס החרדה הבריאותי והכלכלי בעלייה מתמדת
  • אנשים בריחוק ורובם אינם ששים להגיע לפגישות (בעיקר המבוגרים שבהם)
  • אף אחד לא יודע כמה זמן זה ימשך ומה יהיו ההשלכות
  • מצב של חוסר ודאות וחרדה מייצר סוג של שיתוק המוביל  לחוסר החלטה. 
 

לא מעט לקוחות קונים היום אחרת – הצריכה השתנתה, אנשים רוכשים פחות שירותים ומוצרים, במיוחד אלו הסובלים דיחוי. במקביל הלקוחות גילו את האון ליין ומעדיפים יותר רכישות און ליין המשלבים שירות משלוחים.

עם פרוץ הקורונה בחודש מרץ האחרון רוב החברות, הארגונים והעסקים עברו למכירות במצב "שרידות", חלקם הגדול ממשיך למעשה לנהוג ולהתנהל בדרך זו עד היום. לצערנו זה לא יחזיק יותר מדי, השינוי חייב להתבצע בראייה העכשווית ובמקביל בראייה ארוכת טווח.

ארגונים וחברות חייבים להפנים שהמציאות השתנתה וכך גם ההתייחסות לתהליכי המכירה.

מכירות לא נעצרות, זו עובדה, אנשים ימשיכו לרכוש בדרך אחרת, יותר מושכלת, פחות בזבזנית, יותר במונחי עלות – תועלת. ארגונים וחברות חייבים להתאים את עצמם למציאות ולמכירה החדשה


  1. ראשית יש צורך להתאים ולחדד את אסטרטגית המכירה- חובה לשנות גישה ולבצע התאמות למציאות המכירה החדשה, אי אפשר להמשיך ולהסתמך רק על האינטראקציה הבינאישית, הפרונטלית, צריך לשלב עוד אינטראקציות ובמקביל ולעיתים במקום כגון : און ליין, שיחות וידאו, טלפון וובינרים
  2. מכירה ממוקדת לקוח – לווי וייעוץ מקיף והתאמת דרך המכירה לנסיבות, הבנה והכלה למצב הקיים. 
  3. הצורך להתאים את עצמינו לקהל היעד שלנו, תנאי הרכישה, רצונות הקונה, גילוי קהלים חדשים, מוצרים חדשים.
  4. הצורך להבליט נוכחות ברשת, תוכן. ערך מוסף לקהל העוקבים. עוקב הופך להיות לקוח!

            מקצוענות! בכל מכירה יש ידע מקיף, מענה לבעיות, מענה לצרכים, ייצור ערך מוסף ללקוח בזמן הרכישה.

  1. מכירה יזומה ב3 רבדים : עבר/הווה/עתיד, בעבר יש כסף …

      6.   אימוץ טכנולוגיה בתהליך המכירה

      7.  ביסוס תמיכה ופעילות און ליין סביב המכירה  

      8.  התייחסות ללקוחות חדשים מול לקוחות קיימים 

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ערך תמיד מעל המחיר

המחיר חייב להיתפס בקרב לקוח מתעניין משמעותית גבוה יותר ממה שהוא מוכן וערוך לשלם מראש, הבחירה הסופית חייבת להגיע מתוך ערך, יוקרתיות, מיתוג, נתונים, פתרון הבעיה לאורך זמן, תמורה, ביצועים וכו'…

בכל שיחת מכירה, כל פגישה, המתעניין צריך לענות על 3 שאלות:

  1. למה (דווקא ) עכשיו?  
  2. למה (דווקא) לרכוש את המוצר/שרות הזה ספציפי?
  3. למה (דווקא) לרכוש אותו מכם?

מכירה יזומה

לא מחכים ללידים נכנסים! יש צורך ליזום מכירות בכל פלטפורמה, ב3 רבדים: עבר/הווה/עתיד:

עבר – כל מי שנמצא ברשומות (לידים/ פניות/מיילים), כל מי שהתעניין בעבר וכל מי שלא היה רלוונטי וכל מי שנפסל – עדיין רלוונטי!

יש צורך לבדוק ולמפות את אלו שנפלו ונפסלו בעבר בגלל מחיר/ שירות/ היקף המוצר… יכול להיות שכיום הם עדיין רלוונטיים לקבל שיחה יזומה והצעה. לידים מחודשים אלו הם ערך מוסף בכל ארגון ומייצרים יחס המרה של בין 3% עד 20% המרה תלוי אופי ורצינות הטיפול בהם. לא חבל?

הווה – לידים נכנסים, שיחות נכנסות, הפניות, שיחות יוצאות, מכירות אול ליין באתר, מדיה חברתית… 

עתיד – שיתופי פעולה, הפניות, ניוזלטר, וובינרים פגישות וידאו…

המעבר למכירה מרחוק

  • מכירה טלפונית – עדיין מאוד רלוונטי, חשוב ועובד, ניתן לשלבו עם מיילים ולהמשיך עם פגישת וידאו
  • תנו לאנשי השטח שלכם להתחיל להתנסות ולמכור טלפונית, הם יכולים ומסוגלים!
  • תיאום טלפוני…  למעקבים, טיפוח הקשר חלופה לביקור פיזי.
  • מכירה אינטרנטית – אתר/ איקומרס, פשוט חובה בימים אלו! מוצרים דיגיטליים, קורסים, מוצרים שונים שכרגע עובדים ונותנים ערך מוסף, 
  • Webinar – מחליף את הכנס הפרונטלי מבלי לצאת מהמשרד או מהבית ושומר על אנטומיות מסוימת של המשתתפים. האפקט שלו משולב הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך. 
  • פגישות ווידאו – זום.

לקוח קיים מול לקוח חדש

מחקרים רבים מצביעים כי העלות לגיוס לקוח חדש בארגון היא גבוהה עד פי 7  משימור לקוח קיים ועדיין המשבר הנוכחי לימד לא מעט מנהלים שזהו משבר אחד מתוך לא מעט הצפויים לנו בעתיד הקרוב. בכדי לצלוח משברים חייבים לקוחות משלמים כך שדווקא בגלל הסיבה הזו יש להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות החדשים בראייה ארוכת טווח. כך ההמלצה שלנו להקצות לפחות כ 50% מהמזמן והמשאבים לגיוס לקוחות חדשים.

 

עכשיו רק נשאר להתחיל למכור, בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה…
סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

אחד מהכלים היעילים לשיפור ביצועים הוא ביצוע סקרי לקוחות, המהווה כלי ארגוני בהבנת צרכי הלקוח,…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

עד כמה אנשי המכירות שלכם מקצועיים?עד כמה הנך מרוצה מאופן ניהול מערך המכירות?עד כמה יש…
המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה  - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן